编辑 | 于斌
出品 | 潮起网「于见专栏」
在软件界，一直流传着这样一句话：一部金蝶创业史，半部中国软件史。创业至今的金蝶，已经二十又七年，论资历，不可谓不老。甚至可以毫不夸张的说，金蝶的发展，就是中国软件行业发展的缩影。
但是，在各种应用软件层出不穷的互联网时代，即使是资格最老的金蝶，也显得有些老成持重、后劲不足。所以业界关于金蝶已老的说法，甚嚣尘上，而关于金蝶未来将何去何从，也是业界津津乐道的话题。
由盛及衰，金蝶经历的至暗时刻
1993年，深圳市远见科技发展有限公司推出了首款财务软件产品—“金蝶”并一战成名，彼时，市场上同类的软件很少。一些公司的财务人员，还在用算盘来处理财会业务，而金蝶投放到市场后，销售情况非常好，很快就打开了市场，让这只金蝶飞进了财会工作人员的办公室。
由此，金蝶也推出了脍炙人口的广告语：“用金蝶软件，打天下算盘。”彼时，其创始人徐少春更是顺势而为，将公司改名为金蝶，并借助这款家喻户晓的产品，让原深圳市远见科技发展有限公司成为一家名副其实的软件企业，并迅速成为深圳地区财务软件市场的大赢家。
金蝶的成功，在很大程度上取决于其创始人徐少春的战略眼光。
金蝶的第一次正确决策，是从DOS财务软件到Windows财务软件。1994年，Windows系统登陆中国。徐少春在诸多的质疑之声中，推出了金蝶财务软件For Windows 1.0版，并在此基础上不断升级，也促进了国内财务软件由DOS系统向Windows系统的迅速转移。
而随着Windows系统的不断普及，其技术领先的产品，也带动了金蝶业务高速发展，并快速占领了软件市场的战略高地。
然而，好景不长。时间走到2002年，ERP的市场竞争日趋激烈，金蝶的威胁也来自四面八方。
国外一些头部企业，如甲骨文、IBM、SAP、微软等成为世界级的四大软件企业，并快速杀进中国，在这个主张市场经济的国度，国际巨头横冲直撞，让金蝶也几乎没有还手之力。
与此同时，此时的金蝶已经尽显疲态。虽然营收不断增长，但是增速却不断下滑。直至2012年，金蝶进入了其发展历程上的至暗时刻。
由于人力成本不断增加，金蝶已经不堪重负。数据显示，当年上半年，金蝶的亏损即已达到2亿，这也是金蝶上市后首次出现亏损。
此后，金蝶为了谋求发展，也不得不节衣缩食，减少人力开支，由此，金蝶也频繁爆出高管离职、公司裁员的消息，让此时的金蝶动荡不安。
彼时的徐少春，也茶饭不思，焦虑无比。不得已之下，从传统软件到云计算，也成了挽救金蝶的最后一根救命稻草。
然而，这种转型的阵痛，却让金蝶苦不堪言。不容忽视的是，徐少春至今仍未走出转型的阴霾，金蝶也并没有实现预期的“破茧成蝶”。
值得一提的是，2019年，金蝶CFO林波对外宣称的目标是：2020年，金蝶的目标收入为35-45亿元，云业务目标收入为21亿元，占营收60%。
但是实际上，据金蝶国际（0268.HK）发布2020全年业绩报告。报告期内，集团录得营业额约人民币33.56亿元，同比增长0.9%。
（图片说明：来自亿欧网）
有此可见，金蝶离其经营目标还相差甚远。不过，其中2020全年云服务业务收入达19.12亿，同比增长45.6%，收入占比达57%；金蝶云订阅年经常性收入ARR（Annual Recurring Revenue）约为人民币10亿元，同比增长58%。
因此，金蝶将收入增长乏力、亏损持续扩大解释为战略性亏损。实际上，金蝶转型后7年左右的时间，利润一直呈现下滑趋势。数据显示，2018年-2020年，归母净利润4.12亿、3.73亿、-3.35亿。净利润的直线下滑，其根本原因恐怕并非一句战略亏损就可以绕过去的。
金蝶解释到，导致金蝶大盘亏损，主要是因为金蝶集团大力执行云订阅模式的转型战略，主动停止销售部分ERP软件许可产品及加大苍穹等云产品研发投资，因此其原有的核心业务企业资源管理计划业务（ERP）收入同比下降28.2%。
由此，也导致了公司权益持有人当期应占亏损额加大，并继2012年后，亏损额首次高达3.35亿人民币。因此，看似金蝶已经走过了早年的至暗时刻，但是其潜藏的危机依然挥之不去。
破釜沉舟押宝云服务，金蝶能否扭转颓势？
通过金蝶的发展历程，不难看出，金蝶的每次变革，都是决心十足。从最初的的机遇DOS系统开发软件到升级为Windows系统软件，徐少春可谓果断坚定。
而时至2014年，在金蝶的一场发布会上，徐少春抡起大锤，砸掉了服务器，宣告成立“ERP云服务事业部”，由此，也吹响了进军云服务市场的号角。如今，其又主动停止销售部分ERP软件许可产品，更是暴露出了其聚焦云服务市场的战略野心。
很显然，金蝶虽然在传统的ERP软件定位上遭遇困局，但是从来不缺乏自我变革的勇气。当时，徐少春表示：“今天，表面上看，我们砸掉的是服务器，实质上砸掉的是旧思维，砸掉的是恐惧变化的心理，我们要以海盗精神，颠覆ERP行业，和中国企业一道，共同实现移动互联网转型，为中国经济发展贡献智慧力量。”
只是，转型后的金蝶，显然面临着内忧外患，其是否能够凭借云服务的转型，重新夺回霸主地位，依然胜负难料。
以2020年疫情时期为例，可以推测，疫情期间金蝶的客户多少会受到影响，大企业可能会降低IT费用，而中型客户甚至有可能因此而流失，为了挽回客户或拓展新客户，金蝶的营销费用支出，必定会比往年更高。
致命的是，疫情之外，与同行相比，金蝶的常规销售费用也相对较高。据相关数据显示，2015至2019年，金蝶的销售费用率最大，甚至超过其友商用友14%。
而且，自2018年，用友在进一步压缩其管理费用与销售费用，2019年该部分的费用占比，甚至由过去的36%降低至20%以内。
由此可见，费用率方面，金蝶的优势不敌用友。这一方面是因为两家头部企业在业务模式上有所不同，用友更着重其管理和研发，而金蝶则更注重销售与业绩产出。
另一方面，注重销售的金蝶，其客户群也以中小型企业为主，客户相对分散而且粘性较弱，因此需要不断的加大开发与维护，由此也带来了成本管理失控。而用友则以大型企业的客户为主，客户资源与合作相对稳定持续，大大节约了销售成本。
因此，也不难预测，即使金蝶加码云服务，恐怕也难以逃离其客户定位所带来的问题。中小型企业客户的数量巨大，但是带来的销售额有限、维护成本高，也注定会成为其推广云服务的硬伤。
据观察，金蝶的实际营收数据也足以证实这一点。据「于见专栏」了解，用友、浪潮等在大企业的客户资源上，相对金蝶更占优势。
以用友为例，2020年，用友云业务实现收入34.22亿元，其中大中企业27.26亿元，小微企业仅近贡献2.41亿元。且增速均达到两位数及以上。而金蝶的客户分布与之相比，显然是不够健康的。
客户由小及大，金蝶难逃定位之殇
在企业软件行业有句话，叫做得大客户者得天下。金蝶在战略上极为看重的云苍穹，也将其视为为其未来扭转局势的筹码。据「于见专栏」了解，在金蝶旗下的“云产品”中，占营收大头的主要有两个，一个是“云·苍穹”，一个是“云·星空”，前者针对大型客户，后者针对中小客户。
然而，2020年金蝶的营收数据也暴露出，其目前的主要客户群仍以中型客户为主。因为“云·苍穹”与“云·星空”的收入分别为4.67亿元、19.12亿元，二者在营收上的贡献相差悬殊。
鉴于金蝶所面临的内忧外患，业界对其2021年的营收也普遍持悲观态度。以光大证券在研报中的预测为例，“维持21年non—GAAP(非通用会计准则)净利润预测为-0.76亿元。”同时，光大证券指出，“步入22年星空云收入规模效益放大有助盈利能力提成，上调22年non—GAAP净利润预测271%至1.1亿元。”这也意味着，如果光大证券的预测精准，2021年金蝶仍旧难以扭转净利润为负的囧局。
不过，即便如此，也没有削弱金蝶对于云服务的决心。媒体报道，金蝶内部传出前SAP高管邓永富被任命任金蝶副总裁、金蝶云·苍穹事业部总经理的消息。
公开资料显示，邓永富一直深耕于IT行业，在商业软件领域有近20年丰富经验，在SAP期间曾历任客户经理、销售总监、中国区副总裁、全球副总裁等。金蝶此举，也透露出一个强烈的信号，金蝶重金引人行业顶尖人才，势必会在转型后的云服务业务上，与各大劲敌一争高下。
不过，冰冻三尺非一日之寒。据了解，以Salesforce为首的美国SaaS企业，其占领市场的打法，都是从很小的细分领域做起，飞快成长起来。不过，尽管这种策略在全球许多国家都屡试不爽，唯独在中国，却有些水土不服。
这一方面是因为，我国中小型企业的平均生命周期只有2.9年，存活5年以上者不到7%，10年以上者不到2%。换言之，98%的企业10年内“自身难保”，更无暇顾及每年稳定的信息化支出。因此，也让金蝶这类紧盯小企业的软件企业，不得不持续开发新客户，来维持营收的增长。
另一方面，中国大企业业务成熟度和规范性要比中小企业高太多，且比美国中小企业还要完善。因此，大企业更能接受新型的信息化管理技术与工具，而对于中小企业来说，习惯了使用免费软件的国人，也很难为付费软件买单。因此，中国企业付费意愿低也是与众不同的“国情”。
从Salesforce 2008年数据来看，按5万客户和10亿美元营收计算，每用户平均贡献2万美元以上收入，而这在中国，几乎不太可能。据拥有公开披露的2020年上半年财报，其付费用户累计高达50万家以上，而云业务营收为7.5亿人民币。这也意味着，每位客户的贡献不及1500元。
一直瞄准中小企业市场的金蝶，显然早就意识到客户数量多并不能解决营收增长的问题。因此，其在打开大客户市场上，可谓煞费苦心。而其云产品中定位服务大客户的“云·苍穹，也被金蝶寄予厚望。只是，其是否能够改变金蝶的命运，扭转其在大客户市场上的不利地位？
时至今日，金蝶已经面临七年之痒，在腾讯、阿里等互联网巨头也重金加码云服务的时代背景下，恐怕金蝶即使是引入行业大拿，也难以挽回大局。况且，环顾四周，金蝶在国外强敌如云，在国内也并无太明显的优势。而此时此刻，已然不是20多年前，金蝶一家独大、可以高枕无忧的时代。由此，金蝶的未来命运，也因此显得扑朔迷离。
结语
俗话说，好汉不提当年勇。金蝶过去的辉煌，没有人会否认。而且，其敢于屡次打破陈规、自我革命，与一些企业抱残守缺、固步自封，也形成了鲜明的对比。只是，任何事业的成功，都离不开天时、地利、人和这些决胜因素，金蝶的发展，似乎并没有因为其早期的辉煌，而一劳永逸。
这一方面与时代的变革有着巨大的关系，另一方面，也是因为科技的进步，让软件技术更迭日新月异。或许，金蝶今日的处境，早已在其选择这个行业的时候就已埋下伏笔。
所幸的是，金蝶从未亦步亦趋，而是步步为营。其未来，也或许会因为其拥抱变化，而带来新的转机。但愿金蝶会因为其激进的姿态，能够抓住新时代的机遇，在众多危机之中化险为夷。
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