经济观察报 记者 老盈盈 2021年，“零售之王”招商银行将赛道转向了大财富管理战略。
对于招行而言，这是一项宏大系统工程，平台化建设和生态化转型乃重中之重，旨在通过AUM（资产管理规模）与FPA（客户融资总量）两大引擎，同时加持金融科技，使招行成为社会融资和居民财富的“连接器”，把整个大财富管理链条带动起来以实现价值循环，这也就是招行所提及的打通“财富管理——资产管理——投资银行”价值循环链，理想的目的是让客户资金和资产在招行的平台上对接、流动、留存，形成资金供给、资金管理、资金融资相互作用的生态圈。
“招行的大财富价值链战略不是一个单点的概念，是很多个业务嵌在一起而组成的一个网络。”一位接近招行的人士对经济观察报记者表示。
具体来看，招行会进一步做大做强表内和表外两张表，使“存款+AUM”“贷款+FPA”成为大财富管理战略的基石，此外加持数字化的方式来增强基石的作用，把金融科技作为招行转型发展的核动力，在数字化的运营基础上，使招行客户运营得以从二八分化走向海量客群。
做大做强“两张表”
招行2020年度业绩报告提出了大财富管理的宏观背景：小康社会建成、房住不炒、养老第三支柱出台，居民的金融资产配置比例将大幅提升；企业融资需求升级、资本市场深化、公募RE－ITS启动，资产端供给将百花齐放。而以上资产端的需求，单纯依靠传统存贷款单一的业务恐怕已经难以满足，也难以仅仅通过银行资产负债表内解决，未来招行将用加大表内加表外的方式来去服务投融资的需求。
在2020年业绩发布会上，招行董事长缪建民和行长田惠宇均明确提出未来要进一步做大做强两张表（即表内和表外），在具有重资本特征的银行资产负债表的基础上大力发展表外业务，因此也就不仅仅局限于传统意义上的存款和贷款，而是有了更为广泛意义上的概念。
零售方面的“代表”是2007年招行率先设立的替代存款考核的指标——零售AUM（管理客户总资产），AUM既包含客户在招行的存款，也包含客户通过招行购买的理财产品、基金、保险等。
与零售AUM相对应，招行在对公业务上2020年首次提出了客户融资总量（FPA）的概念，并将FPA进一步划分为传统融资和非传统融资两类，其中，传统融资方式包括一般性贷款、票据贴现、承兑、信用证、融资性保函与非融资性保函等几类，而非传统融资方式则包括资产经营、自营非标、融资性理财、承销、撮合交易、融资租赁、跨境联动融资、牵头银团贷款等八个部分。2020年，招行公司贷款1.76万亿元，而FPA则达到4.26万亿元。
具体到应用场景中会如何实现呢？在居民的财富业务里面，招行通过代发工资等场景获客，把这些客户变成了招行的用户，当这些用户有理财需求的时候，就会考虑在招行的平台上放进存款，或者购买理财和招行代销的基金产品。企业端也相类似，通过同业或者零售等渠道获得企业客户后，当企业客户有投融资需求，就会考虑招行的各种产品来满足它们自身的需求。“存款+AUM”“贷款+FPA”构成了招行大财富管理战略的基石。在2021年一季度业绩发布会上，招行提出，该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标；包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起，也包括招银理财、招商基金，招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入，招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升，尽量能够达到国际领先银行的基本水平。
截至2020年底，招行的理财余额为2.45万亿，同比增加11.87%和21.32%，其中，表外理财产品余额占比达99.97%，其中符合资管新规导向的新产品余额达到1.66万亿、占理财产品余额（不含结构性存款）的67.76%、同比大幅增长141.78%。与此同时，2020年招行资产托管规模达到16.05万亿，同比增加21.32%，在公募基金、保险和他行理财等三项托管业务的托管规模均首次突破万亿元，其中新发行公募基金托管规模达到4182亿元，同比增长140.48%。
数字化赋能
在招行构筑的亿级生态图景中，用表内加表外的方式服务投融资需求只是第一步，还需要加持数字化的方式来增强。“招行现在的客户群体可能也就是几百万，还不到千万的量级，但是互联网巨头财富管理的用户群能达到1亿，运用数字化的力量，未来招行客户群体的数量或许也能够达到1亿。”上述接近招行的人士对记者分析。
在招行2020年报告中，缪建民表示，金融科技能力决定招行能走多快。未来，招行将保持定力、久久为功，加快金融科技资源整合，加大金融科技投入力度，全力打造具有招行特色、行业领先的金融科技能力，在新一轮的市场竞争中勇立潮头。
从过去到现在，面对移动互联网、云计算和人工智能等技术带来的重大升级机会，招行管理层表现出了战略前瞻性和决断力，2014年研究互联网金融，2015年总结流量思维，2017年“金融科技银行”，2018年“MAU北极星指标”，2020年“开放融合”，再到2021年大财富管理的“大客群、大平台、大生态”，全力拥抱机遇。
经过若干年的努力，招行的数字化经营已经取得了一定的成效：一方面招行App理财投资客户数、App理财投资销售金额、App发放贷款金额持续提升；另一方面生态建设上，招行构建场景丰富的零售客户服务生态体系，便民、出行、饭票、影票四大场景探索取得初步成效，以薪福通、现金管理平台（CBS）、发票云、AI智能客服等企业服务产品助力企业客户数字化转型，与企业客户建立数字化连接。
根据财报，2020年招行信息科技投入119.12亿元，同比增长27.25%，是该行营业收入的4.45%，同比提高0.73个百分点。信息科技投入主要投向系统运营、电子设备和软件采购、信息科技人力资源配置、信息科技咨询和基础设施建设等方面。截至2020年末，全行累计立项金融科技创新项目2,106个，其中1,374个项目已投产上线，覆盖零售、批发、风险等各个领域。
兴业证券分析师傅慧芳认为，招行渠道建设上非常重要的节点就是在2010-2013年间银行移动互联化的最重要阶段，率先开启卡时代向APP时代转型，在移动渠道布局上形成先发优势；并于2014年后进一步明确“移动优先”策略，加大Fintech投入，向“金融科技银行”转型。展望未来，科技对金融的赋能已不仅局限于渠道变革，而是延伸至获客、运营、风控等前中后台全流程，实现对业务全面赋能甚至是驱动业务模式创新。“招行金融科技战略起步较早、投入力度行业领先，公司围绕客户+科技不断提升数字化经营能力，借助科技的力量寻求效率、成本、风险的最佳平衡，未来有望真正实现轻型银行。”傅慧芳称。
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