前言：销售当中公认最强的一招就是客户转介绍，通过客户转介绍的客户，忠诚度、配合度和信任度都非常高。当然转介绍有多种展现形式，不是说因为行业的原因或者客户不想告诉别人他的供应商就无法进行转介绍的操作。如果你有社会证明（social proof）来为你的专业知识进行背书，潜在客户更有可能在早期信任你的品牌，而推荐信和成功案例册是我们最强大的隐形资产和资源人脉价值之一。如果我们掌握了销售中的专业价值和资源价值（资源整合、异业联盟等常用策略），变成客户的硬通货，变成客户的社交货币，客户他就很乐意去帮我们介绍，甚至是不计酬劳。因为我们在这个过程当中同时也建立的很好的亦师亦友的客情关系！客户帮助朋友当然是理所当然的事情。
一、外贸业务当中的客户转介绍的表现形式变化
1. 可在你的网站上使用推广者反馈进行推荐;
2. 结合品牌故事、成功合作案例工具（ PPT、PDF图文并茂、或者短视频的方式展现。） 根据不同客户类型，不同国家不同客户需求可以共创出不同的经典的相关案例。
可以做成不同的版本，有一些是不适合展现在我们的网站上面，而可以直接发给我们客户，有一些客户的成功案例，可以把logo马赛克。这样就避免了泄露客户的资料，同时可以备注说明我们需要“保密客户的资料，所以请客户谅解。”
3. 客户在朋友圈帮我们转发相关的推广文案，这样客户比较容易做到，而且我们有文案，有图片，有视频，这样更加立体的方式去展现。同时也可以让客户把相关的朋友圈转发给他的朋友。
4. 客户可以在他的网站上面展现我们公司是他的合作伙伴。以及我们公司提供的哪一些价值售后保障专业，这就是销售的本质就是价值的交换或者需求的相互满足，可以做一定的提炼为客户的销售给终端客户做背书和保障。（如果行业比较保密度比较高，可选择一些不太重要或者不是那么大的客户。这个市场都是非常透明的，其实竞争对手也能从我们的海关数据查到一些相关资料，这可能是公开的秘密，我们做所有的事情都是有利有弊的，所以说不建议因噎废食。）
5. 在我们的网站上面展示各种成功案例册、图文并茂。销售工具是做出来的。我们可以想象客户打开一个页面的时候，满满的是各种成功合作案例，可能当下就很好地说服了客户。这个也是我以前的基操。
6. 经典案例研究与分析：在销售当中，一定要明白两个点，一个是客户为什么选择我们？客户为什么不选择我们，所以我们可以将我们的客户按类进行全方位的研究对比（图文表格并茂），这就是在谈判中非常好的工具。如果光凭文字去说服客户的话，你会很辛苦。也很难改变客户的认知。销售的定义不是卖东西给客户，而是帮助客户对比分析和采购去商量一个合作共赢的机会。客户为什么抗拒呢？客户也是有趋利避害的思维，因为人性的本质都是趋利避害的。客户害怕我们忽悠他坑他，什么都说自己的好，黄婆卖瓜，自卖自夸。被业务卖了还帮我们数钱。所以说我们在销售当中要有客户思维，以心换心换位思考，将心比心，站在客户的立场去考虑问题，这就是销售当中的情商思维。做好高情商的引导，就是帮助客户去对比分析，为什么客户会选择我们以及我们同行一些供应商的优势和劣势对比。因为客户往往不比价的都是不太正常的，他之前在哪里做的呢？他现在比较有意向的是哪几家公司呢？根据我们的专业，如果我们足够的专业，就可以帮助他分析我们的同行业当中的竞争对手。如果我们不能够以这种高度和客户去谈判，客户就没有办法很好地认同你。因为客户手上可能掌握着多家供应商的报价，他比你还要了解这个行业，这个时候我们就陷入了被动。所以我们为什么要做竞争对手的调查和同行报价就是这个原因！
7. 一些低价签单的客户要求他们一定要按规定做相关的转介绍好评拍摄视频，或者是给我们转介绍其他的客户。
二、如何邀请客户进行转介绍？
1. 要有工具思维：参考力 > 影响力 > 说服力。
以B2C淘宝为例：销售工具往往走在销售技巧前面，再配合狼磨牙《成交五部曲》，一波操作猛如虎，客户下单不含糊。有时候要比销售技巧更有杀伤力和直接性。参考力是最强的销售工具。（包括客户成功案例册、客户评价、客户转介绍）
2. 邀请客户转介绍的时机？
1）在成交付款之时就可以进行铺垫：感谢客户下单，我们一定尽力帮他跟进好订单，同时也希望给到你的服务，也能像其他客户一样一如既往的优质。因为我们非常关注客户的服务，体验口碑和转介绍。他不仅仅只是成交一个订单。（理念同频！）
2）在我们开始为客户提供优质服务后，我们就可以让客户帮个小忙，帮忙转发一下我们的一些文案推广或者要求客户评价。
3）在得到客户的好评和反馈之后，同时尝试缔结和建立深度的关系和链接！成为客户的朋友之后，那么转介绍就是顺其自然的事情。因为帮助朋友就把这个事情从被动变成主动。这是在要求客户去做给我们做深度的评价或者录视频推荐、链接我们的网站，在网站上说明合作伙伴等方式。（根据行业和产品的不同进行策略调整。）
3. 配合电话营销
我们从最基础的邮件联系、即时聊天软件，到语音联系再到电话联系。退而求其次起码就是语音，因为客户真正的熟悉你了之后，才对你有一个印象和概念，因为客户对未知的东西是有恐惧的，客户为什么不配合？为什么很焦虑，因为我们没有给客户打过电话，没有给客户见过面，没有让客户看到我们的形象、视频等。所以说根据信息对称理论，我们一定要有一个通透的沟通，在这个过程当中知己知彼，表达个人的合作理念、建立基础的信任。后期客户的评价和转介绍就是顺其自然和循序渐进地推进。
4. 为客户转介绍提供奖励策略
你可能提供了很好的客户服务，但有时还是不足以获得这些推荐人。所以接下来就是是激励你的客户的时候了。你可以提供亚马逊礼品卡，折扣，VIP服务，结合节日感恩营销，情理共同推进。
转介绍客户的时候，一定要注意设计相关的客户转介绍策略。最好的策略就是给客户的优惠返还到他将来的订单里面。常规情况下，我不建议直接给客户转佣金，这会让转介绍的性质产生变化。同时产生操作上的诸多顾虑。
5. 把给客户的转介绍要求和话术具体化
在我们得到客户的良好反馈前后，你可以和客户提一下，检测一下客户的反馈： Do you have any friends who are looking for the XXX solution? 甚至调侃 Or friends who need new XXX but just don’t know it yet? Remember to tell me.
6. 建立正确的观念：人情思维！
人情思维就是销售中的王炸！我们要做好客情维护 —— 如《感恩营销邮件SOP》。想要让客户帮我们转介绍，我们平时就要在服务中把客户服务到位，并且给他提供额外的资源价值等。（逆向思维）这个就需要我们做好顶层设计和提炼，确保我们业务在实际操作的过程当中去有效地执行。
7. 做好电话回访和定期回馈联络
我们可以设计一些话题来进行切入，比如说市场行情的信息，新品的信息，我们的销售情况，客户的意见反馈，有没有哪些需要解决的问题，节假日的感恩回馈问候贺卡送礼，还有平时与朋友的关系和客户的聊天、关心、问候。在客户朋友圈当中为他点赞评论。主动推荐好的方案，新的产品。和我们在工作当中如何服务好他的优化方案。客户需要我们帮忙的地方，甚至我们可以做在中国的代理，帮助他处理一些杂事。因为销售的本质就是挣服务客户的钱。不要以为这些东西是次要和无关紧要的。
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