“今天我们最大的感受是，A6+已经不仅仅是一个协同办公的平台了，它还集成了四块核心的业务。从这一角度看，致远互联如今也不仅仅是协同OA提供商了，而是一家企业整体运营管理解决方案提供商。”

在致远互联A6+的策略发布会后，致威世纪总经理刘威感慨，致远在变，市场在变，他作为致远互联多年的合作伙伴，也在变。

市场格局之变

众所周知，协同OA市场一直以来主要是致远互联、泛微、蓝凌这三家为主。但如今，随着移动互联网和云计算的兴起，无论是流程审批还是办公协同，都越来越成为一个企业管理者和所有员工触手可及的事情——于是乎，不仅仅是用友、金蝶，更还有阿里、腾讯，都成为了这一领域的参与者。

应该说，协同已经不再是原来的协同，市场也已经不再是原来的市场——无论是业务还是市场，都随之扩展了数倍。

在这样的市场竞争之下，传统协同OA厂商必然只有两种选择：一、上市融资，通过资本的力量加快研发步伐，以互联网的方式拓展协同办公之路；二、差异化发展，通过专业化解决方案的建设，争取找到与互联网公司和其他OA厂商竞争的砝码。

协同到底要往何处去？致远给出了答案：这就是从致远1.0的协同OA，朝着2.0的协同管理迈进，而未来，一定会属于智慧协同。

全分销的A6+

“之前A6的产品定位主要是办公协同，但办公协同相对比较简单，与友商的差异化不明显，致远的优势体现不出来。”在刘威看来，今天是一个数据时代，把以前的办公延展到企业服务，就可以把数据打通，这样企业就会有更多应用场景被开发出来，这应该就是A6+那个“+”的含义。

刘威用了一个通俗易懂的比喻：“我们以前做的事情是铺垫信息化高速公路，但是路修通之后，跑什么样的车，跑得有多快，大家谁也决定不了。如今，有了A6+之后，它集成了四块核心的业务，它把标准业务或者说‘标准的车’，也带上来了。”

众所周知，致远A8+相对高端，A6+面向的更多是成长型企业，面对的是批量化用户，因此也更适合渠道生态体系去销售。显然，致远互联推出A6+的目的很清晰，就是面向其渠道生态体系，推出能够把协同与业务信息及数据进行联动的解决方案，服务成长型企业。

“A6+预置四大块业务方案，一是人事，二是合同，三是费控，四是客户关系。”致远互联合作伙伴挚友诚达副总经理季立红认为，“这几大块基本已经把成长型企业核心的需要管控的点都覆盖了。此外，在‘云+端’方式里面，客户可以很方便地添加一些轻量级的业务，这对那些生产物料品种不是很多的企业，非常适用。”

事实上，协同的核心就是对人的流程管理，而对人的流程管理又是ERP的短板，所以任何一个企业，都需要把协同和业务的数据进行集成。

“成长型企业是一个客户量很大的群体，以前我们覆盖的产品是不够的。”致远互联执行总裁向奇汉表示，“我们推出A6+这样一个产品，实际上也是把我们的伙伴分层，有一些伙伴业务能力强、技术能力强、开发能力强，他可以用A8+做高价值客户，也可以两者都做；还有一些能力相对有限的伙伴，通过A6+就可以帮助他们更好地覆盖批量化的用户，增加客户的粘性。”

换句话说，致远互联未来希望能够带领伙伴朝着业务数据增值服务的道路上迈进，为客户带来价值。而这一切的基础，或许就是致远互联此前已经就绪的“业务应用定制平台”。

得生态者得天下

致远互联为什么重视伙伴？这实际上是致远互联的传统，致远从创立一开始就重视伙伴的经营，最初的营销伙伴，可以说是致远发展的基石——如今，经过16年的发展，致远互联已经积累了1600多家生态伙伴，包括营销伙伴，也包括解决方案伙伴、咨询服务伙伴、行业合作伙伴、业务领域合作伙伴等等。

“一块走的伙伴，更多像夫妻或者是婚姻，是需要相互维护的。”刘威认为，“致远在直销、分销业务上分得很清楚，在规范化管理上做得很到位，同时又很重情谊，如今还推出了全分销的解决方案型的A6+，带领伙伴一同发展。所以致远的伙伴都一起做了很多年，谁也带不走。”

实际上，协同管理软件随着移动化的应用普及，已经成为企业信息化建设的基础设施，带来了更多的市场参与者，必然会加剧生态市场的争夺。这其中道理很简单，因为协同软件是企业级应用，需要实施部署服务，不可能像买Office 365那样，下载能直接用。

在这种情况下，谁获得了最好的生态资源，谁就在协同市场立于不败之地。而持续保持与伙伴的密切合作，最好的方式就是面向伙伴提供有竞争力的、能够为客户也为伙伴带来增值的产品。

“我们现在做的项目，基本上都是财务业务，包括供应链、供销存，跟A8+业务基本上是集成的。不过，A8+面向的客户更多是在金字塔顶端，而A6+覆盖的客户群才是批量化的客户群。”季立红说。

事实上，很多客户在上了移动应用之后，发现可以就此加入很多业务应用，希望把协同当作是入口平台。显然，致远希望把握住这样的发展趋势，在企业将协同延展为运营平台之后，成为企业基础信息化建设的入口，而不仅仅是办公本身。

而刘威的致威世纪在政务市场发现政务在公文之后，需要决议、审批和执行——在业务执行层，致威世纪做的就是解决方案，而A6+是最好的武器。

“今天我们作为代理商，一定要做出自己的特色和差异化。”刘威是做软件开发出身的，自然而然在产品化的深度上打上了自己的烙印，“我们自己也在创新，比如我们做了一个加强版的业务应用定制平台，为很多客户提供定制化的业务解决方案。”“跟我们一起成长的伙伴最长有16年了，跟我们十多年伙伴也有很多。”在向奇汉看来，“我们给伙伴的不仅仅是产品，我们提供的更多是业务的指导、战略的规划、销售支持、日常培训和市场的支持。我们帮伙伴建团队、培养人才、推动市场、做客户经营，这也是我们的伙伴跟我们粘性强的重要原因。”

而今，基于致远互联新一代企业管理平台，特别是为伙伴定制的A6+，致远互联希望帮助伙伴在平台之上增加新的业务应用，同时还会产生更多“云+端“的模式，这就会逐步扩大并完善致远互联的生态圈。

得生态者得天下。显然，致远互联正在走出一条体现自身独到价值的路，越走越远。

文／余文

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