一、大宗商品贸易公司常见组织架构
大宗商品贸易是一门以大量资金撬动利润的生意，一笔动辄几千万甚至上亿的交易，最后的利润率通常在3%以下。所以，对贸易公司而言，“贸易量”才是其盈利能力的关键指标。
由于商品的原材料生产商（比如油井、矿井等）散落在全球各地，而消费者大多集中在处于高速工业化进程中的国家和一些新兴经济体。这决定了贸易商在为生产商和消费者提供服务时，面临着长途运输过程中费用波动和执行风险的双重压力。所以，高效率、低风险、低成本的运营，才是贸易公司盈利的保证。
大宗商品贸易公司的运营模式大多是由少量的员工来管理大批量、高价值的交易，所以必须建立合理的组织架构、事先制定详细的流程和制度，才能保证交易有效、安全地执行。
大宗商品包含能源、有色金属、黑色金属、农产品等多个大类，数百种细分品种，衍生出大量的细分市场。而不同品种的交易习惯和交易对家数目可能完全不同，比如原油交易商可能一周执行几单交易，但有色金属交易商可能一天就执行几百单；成品油贸易商需要面对大量的下游买家，黑色金属贸易商的上家可能只有钢厂。
贸易公司由于企业性质、主营品种、细分市场、产业链角色、公司规模等方面的不同，会在公司内部的组织架构和部门分工上做个性化的调整。此处我们抽象出大宗商品贸易公司最核心的部分：前中后台的职能划分，进行举例说明。
除了人力资源、行政、信息技术等大部分公司必备的职能部门外，具有大宗商品贸易公司典型特征的职能部门通常被归纳为前台（front office）、中台（middle office)和后台（back office）：
前台（front office）
贸易公司的前台业务部门包括实货交易部门和衍生品交易部门，在国内常被统称为业务部门或者业务单元，在海外指的是与trading相关的部门或者岗位。
前台部门通常会负责从行业分析、业务拓展、交易计划制定、贸易合同签署、合同执行（包括调度与物流等)、通知及确认客户收付款及收开票等与供应商及客户（上下游交易对手方）对接的绝大部分工作。
前台部门的汇报线通常为公司负责业务的最高管理层成员，比如总经理、CEO、业务副总、总经理办公会，或者董事会等。
中台（middle office)
贸易公司的中台部门通常包括风控部门、合规部门、法务部门等，部分贸易公司还会单设“量化风险分析师”和“信用风险分析师”等专业性岗位。中台部门在国内常被称为风控合规部或法律风控部，也有部分贸易公司直接将中台的职能放在运营管理部。在海外指的是与risk相关的部门或者岗位。
中台部门主要负责贸易业务的风险监控（包括市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、资金风险等），以及内部合规性检查。主要职能包括：从制定业务审批流程及相关制度开始，到交易对家（供应商/客户）的准入、信用评级、交易授权、合同审核、合同管理、交易额度监控、风险敞口评估、超额度及其他风险事件预警、形成各类风险管理报告等等。
以市场风险管理为例，应在公司、业务单元和交易员层面，建立三级风险监控体系，分级监控，逐级报告，监控授权交易情况和授权执行情况。
以信用风险管理为例，通常会包含客户准入、定期重审、监控和报告等核心环节：
- 客户准入
贸易公司会实行严格的供应商及客户准入制度，所有实货及衍生业务的交易对家都必须经过准入程序、进行资质审核和风险评估、建立客户档案，并根据资信状况评定授信额度。
- 定期重审
贸易公司的风控部门需要定期对全部实货及衍生品交易对家进行资质重审，并根据资信变化情况调整授信额度。
- 监控和报告
风控部门需要监控交易对家的信用额度使用情况，形成信用额度占用情况的日报和周报，定期向公司各级管理人员报告。
中台部门的汇报线通常为公司负责风控的最高管理层成员，比如总经理、CEO（首席执行官）、风险管理委员会、CRO（首席风险官）、CFO（首席财务官）等。
后台（back office）
贸易公司的后台部门主要指财务部门，负责贸易业务结算资金的发起、审核、调拨、核算、发票制作，以及月结和年结等工作。一般会在财务部门设有结算岗、资金调拨岗和会计核算岗等岗位。通常由中台部门和后台部门一同监控和管理公司的资金风险。
以衍生品业务的保证金管理为例，为确保公司资金安全，后台负责保证金管理的人员需要每日监控场内及场外衍生业务浮动盈亏情况。发生保证金支付时，保证金管理人员在经核对无误后，由风控部、业务单元和财务部审核后，由授权审批人批准后支付。
以衍生品业务的外汇敞口管理为例，财务部的资金调拨岗负责公司境外期货业务专户管理，每日关注经纪公司提供的资金账户日报表，监控境外期货账户的资金余额和外汇风险敞口使用状况，每月向外管局报告场内账户资金余额。
后台部门的汇报线通常为公司负责财务的最高管理层成员，比如总经理、CEO（首席执行官）、CFO（首席财务官）等。
二、实货交易计划的制定
对贸易公司来说，在与交易对手方就交易的核心商业条款（deal recap）进行谈判之前，制定一份完整且合理的交易计划，是交易成功的基础。
具体而言，交易计划包括市场分析预判、交易策略确定、组织架构准备、投资组合设定，和交易授权限额等内容。
市场分析预判
任何一笔交易开始前，需要先分析该品种市场的大致情况，包括：
- 供需两端的情况，比如供应端的产能及产量、需求端的分散度、库存情况等
- 该品种市场主要交易对家的信用情况、贸易规模、交易习惯、所在地的法律制度等
- 从供应端到需求端的主要物流方式、货物集散地、货物的物理特征、质检方式、常用的货物保险等
- 该品种货物的常用计价方式、基准价格 、报价机构、近五年价格波动情况及变化趋势、市场风险对冲机制等
组织架构准备
同样的，贸易公司内部在进军新的品种市场前，需要做一系列的准备工作，比如：
- 引入针对该品种的专业化交易、风控和执行团队
- 设定合理的交易审批制度，包括交易授权和交易限额等
- 对组织架构进行必要的新增和变更，以更好地适应和支持新的品种市场和交易策略
- 设定合理的财务结构来匹配组织架构的变化，以及设定合理的投资组合用以交易策略的执行等
Know Your Customer（KYC)
KYC是“交易计划”中的重要环节，包括：
- 与潜在的交易对家建立联系，收集交易对家的必要性信息
- 根据公司信用风险管理制度确定交易对家准入、信用评级、授信额度，以及允许的交易模式等
- 除了贸易的交易对家之外，对物流环节的合作方，比如仓库、货代等也需要走KYC的流程
- 在某些情况下，会提前与交易对家签订框架协议，确定年度合作计划等
计价方式
从交易计划制定完成到与交易对手方谈判前，至少需要做到对交易的核心商业条款（deal recap）中的所有交易要素完成调研并形成初步方案，以其中最为复杂的计价方式为例：
大宗商品交易中主要的计价方式有两种，一种是固定价(Fixed Price)，还有一种是浮动计价(Floating Price)。
1-固定价 (Fixed Price)
指的是在一定的期限内，以固定的价格出售商品。比如合同中可能以“The unit price is fixed and flat”的字样来表述使用固定价，其中 flat 的意思是不用再加减任何升贴水(Premium/Discount)。
2-浮动计价 (Floating Price)
是在大宗商品交易中运用最多的计价方式，通常可以归纳为以下公式：
计价期内的基准价格 + 升贴水 （+ 品质价差调整 + 实际产生的费用和成本）
- 要素一 基准价格 Benchmark Price，BP
基准价格也常被称为指数价或者标杆价，作为整个浮动计价公式的基础，贸易合同的双方在对交易定价时通常与某个（或某些）公开的报价（或指数）挂钩。常见的基准价格有以下几类：
第三方价格评估机构发布的价格，比如：
Platts
Argus
我的钢铁网 等
相关期货品种的价格，比如：
日结算价(Daily Settlement Price)
整月均价 (Monthly Average)
现金结算价 (Cash Settlement Price)
最终结算价 (Final Settlement Price)
重要时点的成交价(Marker Price) 等
官方售价 (Official Sale Price, OSP) ，比如：
沙特阿美 5 月底会在 Argus 上正式公布 6 月的 LPG 官方售价 (FOB 价) ，并执行一个月，而这个价格本身也作为 ICE 上“Propane, Argus Saudi CP Future”和“Butane, Argus Saudi CP Future”这两个期货产品的对应合同月(6 月份)的最终结算价
- 要素二 计价期 Quotation Period，QP
约定了基准价格的来源之后，还需要明确是哪一段时期的基准价格，这段明确的时期就是计价期 (Quotation Period）或称计价窗口 (Quotation Window)。明确计价期的另一个重要目的是为了在套期保值时找到对应的期货合同月。
比如，原油实货合同中规定以 Platts 在三月份公布的 Dated Brent 的每日结算价的整月均价作为实货交易的单价，在套保时就会使用 March Dated Brent future 这个期货合同。
- 要素三 升贴水 Premium / Discount
通常交易的标的物商品与“基准价格”挂钩的商品会存在品种、地域等各种因素导致的价差，也就是我们常说的地域基差、品种基差等。所以，在计价公式中会以在基准价格上“升水”（加价）或者“贴水”（减价）的方式来体现这些价差。
除了商品本身的因素导致的价差外，升贴水中有时还会包含卖家的运费、融资成本、保险费等各种运营成本和贸易的利润空间。
大部分计价公式中的升贴水是固定的，也有少量品种会对升贴水也设定指数公式，采用浮动升贴水的形式。
- 要素四 品质价差调整 Quality Adjustment，QA
因为实际交易的货物与基准价格所对应的标的品种可能存在品质方面的差异，这时就需要针对关键品质指标的差异进行价差调整。
品质价差调整同样也分为固定和浮动两种形式，采用浮动的调整方式时，通常会参考第三方价格评估机构或上游几大矿商公布的品质价差调整值。
- 要素五 实际产生的费用和成本 Actual Cost
升贴水中有时会包含卖家的各种运营成本，但也有将这些运营成本从升贴水中剥离出来，另行计算的情况。这里提到的运营成本包括物流费用、融资成本、保险费用、期纸货操作费用，以及中间商代理费用等等。
以上几类要素可以进行多种组合和搭配，比如包含多个基准价格的平均价、最低价/最高价、阶梯计价、一揽子价格（包含多个基准价格且权重可约定），再结合不同的升贴水计算方式，以及计价期等等，可以根据买卖双方的需求，以及该商品在贸易中的特性变幻出足够多的计价公式。
三、实货贸易合同的订立
在大宗商品贸易，尤其是国际贸易的执行中，常常会遇到难以预见的争议，比如：
- 运输问题，比如未能装船
- 未付款或延迟提货
- 未提供单据或提供的单据不被接受
- 数量及品质问题
- 未付款或延迟付款
- 对于保险的分歧
- 货物所有权问题
- 税收的支付问题，比如进口税 等等
避免此类争议的有效方式之一就是在交易开始执行前签订相对严谨的合同。
大宗商品贸易是“货物流+资金流+单据流”的结合，除了买卖合同之外，包括海运合同、货代合同、仓储合同、质押合同等在内的物流属性或者金融属性的合同共同构成了大宗商品领域庞大的法律合规体系。
合同订立的起始时间
在合同的订立阶段，我们需要明确的一点是，无论是国际贸易遵循的英美法系中合同法的相关原则，还是国内贸易中遵循的我国合同法的相关规定，合同的订立从双方对“交易的核心商业条款（deal recap）”中的部分条款达成一致时就已经开始了，无论是口头还是书面的形式，在证据充分的情况下，都会产生法律效力。
交易的核心商业条款（deal recap）通常包含以下内容：
- 交易对手方（Counterparty）
- 商品规格（Grade）
- 交易数量（Volume）
- 商品计价方式（Price）
- 商品交付/交割时间（Tenor）
- 商品交付地点（Location）
- 商品交付方式（Delivery）
- 结算及开票（Settlement）
合同订立三要素
综合英美法系和大陆法系对于合同订立的相关法律原则，合同的订立需要具备的三个要素如下：
- 双方有订立法律关系的意向
- 双方通过要约（offer）及承诺（acceptance）达成合意（agreement）
- 该合意有代价/约因（consideration）支持，或以书面方式订立
在大宗商品国际贸易买卖中，常见的情况就是买卖一方通过邮件或者电话，就包括价格在内的“交易的核心商业条款（deal recap）”发出要约（offer），也常称为“报盘”。如果对方对这些核心条款进行修改后回复，就是提出反要约/还盘（counter-offer）。如果没有修改，明确表示全盘接受的情况，则构成承诺（acceptance）。
以上过程如果是以邮件的方式进行，此时已完成合意（agreement）的过程。如果是通过电话或者QQ等线上聊天系统谈定核心条款的情况，建议保存所有通话及聊天记录，并在第一时间通过传真、邮件或加签确认函的方式固定合意（agreement）的内容。
需要注意的是，合同的订立和合同的生效为两个独立的步骤，在合同订立时双方可另外约定生效条件或生效时间。即使是在合同生效后，依然可能因欺诈、胁迫、重大误解、显失公平导致合同撤销。
大宗商品买卖合同条款
作为一份完整的大宗商品买卖合同，条款通常应该包含以下模块：
1-缔约方条款
在“缔约方条款”中通常应该包含签约双方的主要信息和签约目的，而这些信息的细项与行业惯例以及技术发展的程度密切相关，最典型的例子就是传真和电子签章：传真在十年前还被作为与纸质版原件效力相当的重要书面形式使用，而现在许多公司甚至已经不再使用传真设备；而电子签章，在技术革新和全球疫情的推动下，效力已经被越来越多国家和地区的法律所承认。
除了签约双方法人主体的全称之外，“缔约方条款”通常会包含授权代理人或指定联系人的联系方式，这其中绝不仅仅是提供联系方式这么简单，在合同中标明的联系方式，包括电子邮箱、邮寄地址、指定联系电话等等，其法律意义在于这些方式是对方意思表示的“送达途径”。举例来说，如果一方原联系人离职或者变更办公地址，但没有及时通知合同的另一方，而此时对方刚好发出了一份重要的书面意思表达（比如符合双方约定条件时的《解约通知书》），那么这封《解约通知书》到达原员工邮箱或原办公地址时视为已送达合同对手方，发生相应的法律效力。
如果双方在合作的过程中签署了不止一份协议，后续的附件或补充协议与原协议的条款存在补充或替代关系的，需要注意两点：一是后续的附件或补充协议需要明确自己援引的是哪一份主协议，最好含主协议名称、签约日期及主协议编号等信息；二是当后续的附件或补充协议在部分条款或内容上与主协议冲突时，需要明确指出在条款适用上的优先级。
另外，如果双方希望为此合同附上另外的生效时间或者生效条件的，也可以在此条款项下明确约定。否则，一般会视双方在合同生效条款中的约定，援引最后一方签字或盖章的时间作为合同生效时间。
2-定义条款
在大部分重要的贸易合同或者双方合作的主协议中，一般都会在第一项条款中对一些术语进行定义，这一方面是为了避免一些冗长的专业性描述在协议中反复出现，也是为了将一些行业专用词汇与它作为普通词汇时的含义区分开来。比如，“石油”在某个合同中可能专指“迪拜原油”而非其他原油或成品油。
在列出买卖合同的标的物品名（比如柴油、丁烷等）时需要详细地描述并对品质要求进行说明；在列出数量及度量标准（比如船货、桶等）时需要进行定义并提供数量转换的参照标准；在涉及运输的条款中需要对装货日、装货时间、油轮、提单等重要概念进行描述及说明。
总之，我们需要时刻记得，一旦发生争议，将合同摆在面前逐条解读的是法官或者仲裁员，他们不是大宗商品贸易行业的从业人员，所以在条款撰写时，应该跳出行业思维，从一个普通理性人的角度对所有专业性的概念做尽可能详尽的描述。
3-品质条款
设立“品质条款”的目的在于明确特定商品品种的规格和品质标准，同时，还会在该条款中约定商品不符合以上标准时的索赔步骤与限制条件。
品质标准涉及的核心指标因商品品种而异，比如“汽油”关注含硫量、比重、倾点及烟塞点等；“原油”关注原产地、混合度及API度等。另外需要关注的一点是卖家对于品质担保的时间节点，比如在FOB合同中，只要品质在货物装载时合乎要求即可。同时，买方通常会要求以收到“品质证明书”和/或“检验报告”作为付款的前提。
商品品质出现缺陷时的“索赔细则”是品质条款的重点，通常需要包含以下内容：
- 买方可提出索赔的具体事实，比如短量或品质缺陷
- 买方对卖方的通知程序，比如是否以书面形式（或者是否需要正式的索赔函）、应提供哪些证明文件，以及限定的时间（如在提单日或缺陷发现之日起多少天之内）等
- 初次通知发出之后买方可以继续诉讼或发出正式索赔的时限
- 买方未能遵守索赔程序的后果，比如卖方有权表明如果在一定时间内收不到正式的索赔函则视为买方放弃索赔
4-数量条款
数量条款同样因商品品种而异，但通常会包含以下内容：
- 计量单位，按体积（比如加仑或桶）或按重量（比如吨）度量
- 交货溢短装（容许偏差）及选择权归属，比如“30000吨±10%, 卖方选择权”
- 在CIF合同中，双方通常会约定允许有适当比例的蒸发损失，并允许按在提单中约定数量的一定比例交货
数量条款实例：
***吨±5%，卖方选择权。品质由（原始供货商）在***装港确定。装港品质是最终的且对双方当事人都具有约束力。提单货量由独立商检（商检公司名称）或其他双方均认可的商检确定。暂估提单货量为运货船与接货船货量数据的平均数。由商检确认的货量结果即为最终提单货量，对双方具有约束力。商检费用由买卖双方均摊。
5-价格条款
大宗商品贸易合同的“价格条款”除了币种之外，最为核心的就是“计价方式”，详见上文实货贸易计划的制定中的计价方式。
价格条款实例：
“价格：普氏《欧洲市场全览》粘度180厘期高硫燃料油FOB阿拉伯湾的最高和最低报价的日平均数，取其连续5天报价平均数的平均值，加上每吨的差价（美元）。根据卖方油轮或其他油轮于装货港的提单日，此5天报价应为提单所在日以及提单日前后各两日的报价。在提单日无报价的情况下，则只采用4个有效报价，即提单日前后各两日的报价。”
6-付款条款
贸易合同中的“付款条款”一般需要包含以下内容：
- 付款币种，如果在“价格条款”中没有约定付款币种，则应在“付款条款”中明确
- 付款方式 ，一般为电汇或信用证。在这两种情况下，卖方都可能要求买方用银行保证书或付款保证书来证实付款
- 付款到期日，可以是明确的日期，也可以是某个事件后的时间段，比如货物在目的港卸货后的一定天数以内
使用电汇付款的情况下，在合同中可明确要求：在付款日期当天，买方应在收款银行所在国当地某个时间以前（比如银行停止营业前），将货款付至卖方在该银行的账户。若合同中规定的付款日期不是银行工作日，则付款应在付款日期的后一个或前一个银行工作日进行。
付款条款实例：
“在卖方提供下列文件时买方应为每批货物付款：
完整的清洁提单原件
符合***要求的发票
石油货款应用美元以电汇方式或以卖方立即可用的存款形式汇入卖方账户。如果付款到期日为周日或（纽约的）周一银行假日，付款应在此付款到期日的下一个（纽约）银行营业日以卖方立即可用的存款形式进行。若付款到期日为周六或除周一以外的（纽约）银行假日，付款应在此付款日到期前的最后一个（纽约）银行工作日以卖方立即可用的汇款方式进行。”
7-交货条款
贸易合同中的“交货条款”主要是为了明确货物交付买方的时间和交货方式。
以石油贸易合同按FOB方式交货为例，一般会包含以下内容：
- 卖方承担的交货义务细节
- 交付石油的数量，以及只允许全部交货还是可以允许部分交货
- 交付石油的地点（比如在装运港交货并由买方提供油轮）
- 交货的时间，以及卖方已做好交货准备或买方已做好装运准备的通知程序
- 特殊标准（比如环境标准，或卖方对油轮的要求等）
- 终止或执行程序 等
FOB交货条款实例：
“按照双方协议，向买方交付整批货物或部分货物，在***装运港，当石油流经连接卖方或卖方的供货商的输油软管与买方油轮的法兰连接处时即完成交货。”
以石油贸易合同按DES方式交货为例，一般会包含以下内容：
卖方义务，通过买方指定的油轮将石油运到目的港
买方义务，在目的港提供泊位
运送货物的数量及装运次数
是否有指定的装货港
买方就目的港有关事宜向卖方通告的义务，如限制条件、吃水极限和船的长度、进出港手续及其他海关要求等
DES交货条款实例：
“卖方应准备或提供油轮，将石油按成本保险费加运费或成本加运费形式（由特别条款确定）将货物运至目的港。买方在目的港做好卸货准备。买方与卖方在专门条款中约定：运送石油的总量、目的港口、卖方安排石油（油轮）抵达目的港的时间期限及运送批次。
卖方有权决定每次装运的装运港，但特定港口被指定为装运港时，则装运须从该指定装运港开始。
买方应在目的港口提供泊位、系泊设备及用于从油轮卸下石油的场地，但买方不能据此合同担保此类地点、空间的安全性。根据卖方的合理请求，买方应及时通报所有目的港和卸货终端的限制条件，包括目的港的极限吃水深度、油轮长度、进出港手续，以及目的港政府权力机关对船只操作的特殊要求。”
8-提名条款
约定“提名条款”是为了明确交货或卸货的详细通知程序，比如FOB合同中的提名条款一般会涉及以下内容：
- 通知时间
在长协中，买方通常会固定在每月的某一天通知卖方可装货时间；现货合同中，买方一般会在规定的供货时间之前通知卖方可装货时间
- 通知中包含的信息
油轮名称、所挂国旗、船员国籍；
油轮大小（容量、船长、船宽、吃水深度）
装运港
预计到装运港的时长以及在该范围内的装运次数
货物的数量与质量
安全及环境要求 等
- 卖方的答复期限
也就是卖方明确表示接受或拒绝买方通知的时限。如果卖方未答复则视为卖方接受所有通知；如果卖方拒绝某项通知，双方可约定新的通知时间条款
- 买方替换油轮及修改通知的权利
卖方一般希望得到事先通知后，买方再实行替换油轮和修改通知的权利
- 买方有义务确保油轮符合装运港的所有规定
- 卖方有义务为油轮提供泊位并为此承担费用
- 卖方有能力检查油轮并保证油轮符合安全及环境要求
- 油污事故保险条款
- 通知期限条款 等
提名条款实例：
“买方应最迟在装货期限7天前的17:00点（伦敦时间）之前，向卖方就油轮名称和预计到港时间发出通知，同时预计到港时间必须早于或在装货期限之内。这时，指定油轮或替换油轮及预计到港时间的通知是可接受的。
买方应最迟在装货期限5天前的17:00点（伦敦时间）之前，向卖方发出随后指定油轮名称和预计到港时间的通知，这个待指定通知也是可接受的。
如果上面提到的7天前和（或）5天前逢周六、周日或伦敦银行假日，买方应提前在节假日之前的最后一个伦敦银行工作日的17:00点之前发出相应通知。”
9-运输条款
相较于“提名条款”更关注通知程序，“运输条款”则是为了明确港口装运和卸货的条件以及滞期费等，涉及的内容包括：
- 买方有义务通知卖方（或其代理人）油轮装运准备就绪的时间及油轮到达装运港的时间
- 卖方有义务在免费提供的泊位作好装货准备
- 装卸货期限
- 在FOB合同中，由买方向卖方提出“备装通知书”，或在DES合同中由卖方向买方提出“备卸通知书”，表明油轮装卸货准备就绪后，装卸的作业时间。订立该条款时，期限要宽裕一些，以备油轮因特殊原因发生故障或在海关发生延误等
- 滞期费
如果卖方超出了装货时间期限，买方可要求卖方按约定的费率支付滞期费
如果滞期费率未定，可参考公布的费率（比如由伦敦油轮经纪人委员会所公布的滞期费率），该费率一般由以下因素决定：
①参照油轮的总载重量与相关租船费率之积。
②如果卖方当事人不止一个，则每个卖方当事人应按交付石油的数量比例支付滞期费
如果延误是由合同中明确约定的不可抗力事件引起的，可减免滞期费。
一方应付滞期费上限不可超过另一方（或其代理商）实际已支付的滞期费金额。
合同中可约定买方有义务在一定时间期限内提出索赔，如从提单之日起90天内。
运输条款实例：
“装货时间为提出备装通知书后的6小时加48小时。滞期费按油轮租船合同条款与条件执行。装货时间自卖方当事人的油轮到达驳运位置起算。”
10-商检与取样条款
“商检与取样条款”是为了明确装卸货物时的商检程序，一般包含以下内容：
- 通常由买卖双方当事人共同指定一个独立的商检机构，并约定是否由双方当事人均摊费用
- 商检时间，比如是否在交货前后都进行商检
- 计量和取样的方法及标准，比如按照“装运港习惯做法”或者按照“国际公认的方法和惯例”
- 检验证书，在货物装运完成后，卖方备妥由供应商签署的该批货物数量和品质证书，以电传方式通知买方证书所载的详细内容。并事先约定该数量和品质证书是否对当事人双方具有约束力
- 由哪方当事人承担商检和取样的延误所引起的费用
- 如果对取样结果有争议，是否就此争议向专家咨询或申请仲裁 等
商检与取样条款实例：
“任何一方当事人可在通知另一方的前提下指定独立商检，对所装或所卸货物的数量和品质进行计量和检验。提出检验的当事人一方应指定商检并承担费用。如果双方当事人都要求检验，由买方指定一位双方都接受的商检，费用由双方均摊。”
11-不可抗力条款
虽然“不可抗力条款”在其他合同中同样是必备条款，但由于大宗商品国际贸易涉及长时间、跨国的海上及陆地运输，遇到自然力及其他意外事件导致合同履行中断的概率远大于其他行业，所以该条款在大宗商品贸易行业显得尤为重要。
“不可抗力条款”是为了明确合同当事人一方因不可抗力不能履行合同义务时，可免除此当事人的责任。该条款通常会包含以下内容：
- “不可抗力”的范围
- 对于“不可抗力”范围的认定，是该条款的核心，各国法律大多认可“不可抗力”通常指的是不能预见、不能避免并且不能克服的自然力量所引起的灾害性事件，合同双方也可以通过明确约定将范围扩大至非当事人所能控制的某些事件，比如港口罢工或疫情管控等。特别需要注意的是，这些非人力控制的意外事件，会随着贸易品种和当事人身份的不同而变化，需要因地制宜地添加及变更
- 通知机制
在该条款中要明确不可抗力发生后，不履行义务的一方的通知期限，并提供必要的证明文件。发出通知后，该发出人有义务在免除责任以前尽量采取补救措施
- 不可抗力的后果
不可抗力发生后，当事人可免除履行合同的义务，双方当事人有权利在一定期间解除合同，但不影响已履行部分的对价支付，比如买方有义务为卖方已经交付的石油支付货款
不可抗力条款实例：
“由于不可抗力、任何特殊原因、事故或当事人不可控制的因素，如罢工、火灾、水灾、战争（无论宣战与否）、动乱、石油油藏遭到破坏等阻止、妨碍或耽误了履行合同义务，或由于破产、恶劣天气、海难、禁运、事故和政府进口限制（包括分配优先权、征用、配额和限价）而延误运输的，买卖双方都可以免除赔偿的责任或者免除未能或延迟履行合同义务的责任，但支付货款的义务除外。由于上述原因，阻止或耽误交付货物，卖方发货或买方接货的时间可以推迟30天。如果30天内仍然不能交付货物，买方或卖方可以书面通知另一方当事人解除合同。”
12-适用的法律和争议解决条款
该条款主要是为了明确合同适用的法律和争议解决的机制。
由于大宗商品国际贸易的买卖双方通常身处不同的国家和地区，适用完全不同的法律体系，当事人需要在订立合同时明确指出该合同适用的法律，比如“本协议适用英国法并按英国法解释。”或“本协议适用中华人民共和国相关法律法规（香港、台湾、澳门地区法律法规除外）”。
如果双方发生争议，而当事人事先没有约定该合同适用的法律，那么通常会以与合同联系最紧密的国家的法律作为适用法律，比如在合同有效期内，履行合同主要义务的当事人经常住所地（办公地）所在国。
除了适用的法律之外，双方当事人还需要在合同中事先约定争议的解决程序，也就是我们常说的“管辖权条款”，说明争议适用诉讼还是仲裁解决，以及指定的法院或者仲裁机构。仲裁与诉讼相比，主要特点在于其保密性、有限的上诉权、速度较慢，并且费用较高。
与标准化程度较高的诉讼程序不同，许多国家规定当事人自愿提交仲裁解决争议的情况下，须订立仲裁条款，通常需要包含以下内容：
- 仲裁地点
- 指定仲裁员的数量及指定办法
- 适用的法律，争议的法律依据和程序法
- 仲裁过程中使用的语言
- 时间表，涉及发出仲裁通知、通知回复、提供证据、指定仲裁员、作出答复的时间等
- 如果当事人不能就仲裁员的指定形成一致意见，由哪个独立机构负责指定仲裁员，比如石油学会
- 如果仲裁员处于利益冲突的境地时如何处理 等
当事人还应考虑他们是否愿意将某些专业性问题交由专家解决，在这种情况下，应该在合同中事先约定专家指定的程序，包含：
- 应向专家提交的争议事项类型，比如当事人无法就商检取样或价格差额问题达成共识
- 如果当事人意见不一致，由哪个机构最终负责指定专家，比如国际商会或伦敦的石油学会
- 专家服务费用的承担
- 向专家提交争议的规则及专家作出决定的时限
- 专家的决定是否是最终的，且对交易双方均有约束力 等
国际货物销售及海上运输合同
1-国际贸易术语解释通则
除了买卖合同之外，大宗商品贸易中另一项重要的合同大类就是运输合同。其中，最常见，同时也是规则体系最为完整的，就是国际货物销售及海上运输合同，需要遵循《国际贸易术语解释通则》。
《国际贸易术语解释通则》（International Rules for the Interpretation of Trade Terms，INCOTERMS）由国际商会制定，作为国际贸易的基础性通行规则，最新版本为《国际货物贸易术语解释通则2020》。
在大宗商品国际贸易中，最常用的术语是FOB及CIF，两者的主要区别可以总结如下：
- FOB （Free on Board）
卖方将货物装到由买方指定的船上，该船由买方承租或买方在该船预订有舱位，买方负责保险，所有权在装船时转移
- CIF （Cost Insurance and Freight）
卖方负责货物运输费用和保险，并提供包括提单和保险凭证在内的运输单据，所有权通常在交付运输单据的同时转移
2-提单与租船合同
海运合同中的提单是承运人收到货物后向托运人签发的收据，也是重要的所有权凭证。货物到港后，承运人必须将货物交付给提单的持有者，否则可能因为对货物的不当处理而面临民事侵权赔偿。
买方无法通过提单提货（比如提单晚于货物到达的情况），那就必须由买方提供保函或者由卖方发出赔偿保证书，此时承运人才能向买方交付货物。
租船合同与提单不同，它既不是所有权凭证也不可流通。比较常见的租船合同有：
- 定期租船合同：在一定时间内租用整条船只
- 航次租船合同：承租人按货物的重量支付运输费用
- 混合租船合同：兼具定期租船合同和航次租船合同的特征
同一批货物可能同时涉及提单和租船合同，不同文件又会承载不同的权利和义务，因此在涉及保险及相关责任时需要将两种文件都考虑在内。
四、实货执行中的排程
在签署大宗商品买卖合同后，交易员将交易转交至执行人员，也就意味着这笔交易正式进入执行流程。
在早期的大宗商品贸易市场，运费是影响总价的重要因素，所以执行的重点在于使物流成本最小化。
随着各个商品品种价格波动加剧，在外部环境极不稳定的情况下，大型贸易公司的工作重心已经从成本控制转移到了供应链管理，大家都更关注在何时、何地、采用何种形式卖掉自己手中的商品，才能在交易中获得最大的利润。
在实货执行中，有一个重要的环节就是“排程”。
以北海地区油田的海上装运为例，通常一个油田会有多个参与者，在海上装运系统分别占有一定的份额，这时候就需要调度员根据总产量协定一个合理的装运顺序。参与者上报各自在一个月内的装运量，然后由调度员汇总整理后，制订并公布每批货物的装运时间表。确定装运计划需要涉及以下关键问题：
- 为了保证顺利装运，每个参与者的最小存货量是多少？
- 装运顺序的有效期为多少天？
- 在特殊情况下，装运顺序能否调整？
- 如果天气恶劣，油船能否只装载部分货物离开？如果可以，从安全性和可交易的角度出发，可接受的最小装载量是多少？
装运排程举例：
一个油田有A、B、C三个参与者，在海上装运系统中所占的份额分别为46%、44%和10%，该装运系统包括两艘油轮，一艘的运载能力为45万桶，另一艘为55万桶。
假设确定装运顺序的简单规则如下：两艘油船轮流装船，最小缓冲库存为50万桶。完成一次装运之后，马上生产来补足由于装运减少的缓冲库存，并且占有最大份额的贸易商优先装运。
假设C公司的装运期限为2个月，平均每月装载3次。原计划的装船序号为7号，这是装船期限内的第一个月的第一批装船货物。
但由于该艘油轮已经装载了运载能力的60%, 并且由于恶劣天气不能继续装载。则C公司的装船序号就会被顺延至下一次，有时甚至会被顺延至下一个月才能装船。
通常情况下，每个月的装运计划在上个月的上旬就制订好了，然后将计划通知各有关参与方。但对石油这样的品种而言，由于采集输送体系非常复杂，每个油田的石油品质各不相同，所以如何确定各个参与方的存货所有权的多少是一个难题。
要解决这一难题，通常可以选择以下两种方法中的一种，来分析和对比各个油田石油（及其混合原油）的品质和价值：
- 谈判法
参与方每个季度都要通过谈判协定各混合原油的价值，该价值将用于确定参与各方的混合油的数量；或者根据此价值，在各方之间进行现金结算。
- 机械评估法
机械评估法是采集一段时间（比如一个月）内所有原油的样本，并对混合后的样本进行分析。其中最典型的方式就是通过对一桶混合原油的基本馏分分段评估，从而议定估值。
例如，从样本中提取三种不同的分馏液体即石脑油、柴油和重质燃料油（后者需要对含硫量和粘度进行调整），然后对每一馏分段的量进行市场估价（以一个公认的报价机构公布的成品油价格为基准），由此得出混合原油的价值作为基础油品毛价值的标准。在此基础上对参与各方的所有权额度进行调整，调整方式是调整参与方的库存量而不是直接调整各方的现金差额。
机械评估法常用于像布伦特原油和福蒂斯原油这样的原油生产体系，也适用于路易斯安那海上石油港这样的卸载和输送终端。
执行人员有时还会参与到编制混合油品的过程中来。比如，当成品油装载到油轮上
时，质量可能会达不到要求的规格（不满足销售合同上规定的要求或者不满足某一区域的销售要求），这时候执行人员就需要做出以下决定：
- 油品能否在油轮上再次混合以达到要求的规格？
- 油品是否需要重新泵到岸上进行再混合或经过处理达到要求的规格？
- 能否做到将不合格的油品出售给买方的同时不至于受到严厉的处罚？
- 能否将油品卖给符合其规格要求的另一个买方或另一个国家？
最终解决方案的制定取决于执行人员对各种不同方案的经济效益的熟悉程度。
五、实货执行中的冲销
使用对冲机制的原因
首先，我们从一个例子来看为何要使用冲销机制：
假设x公司是一家原油生产商，拥有一批装运日期确定的货物（50万桶±10%)，该批货物的交易链如下：
X公司将货物卖给A公司；
A公司将货物卖给B公司；
B公司将货物卖给G公司；
G公司将货物卖给D公司；
D公司将货物再卖给A公司；
A公司最终将货物卖给Z公司（一家有装运意愿的炼油商）
从X公司到Z公司之间的一系列交易都属于纸货交易，无意进行实货交割。那么在交易链确定之后就要进行对冲，尽可能地减少交易链上的交易者，以提高装运通知程序的效率。
为什么提高装运通知程序的效率
如此重要呢？
以15天布伦特期货市场为例，要求卖方按照交割月份的装运计划，在装运日期（一般为3天的装货期限）的第一天的15天之前发出装运通知。而事实上，假设每个月约有60多批实货交割，其交易次数可能多达400到600次。通常卖方会将装运通知尽可能推迟到最后一个交易日发出，而按照规定，装运通知必须在最后一个交易日的伦敦时间17:00之前发出，这就要求装运日期的通知程序要有极高的效率。
对冲机制可以有效避免提前15天装运日期通知过程中可能遇到的麻烦，比如一家公司恰好在最后一个交易日的17:00之前收到装运日期通知，那么它就没有充足的时间将该通知转达给下家了。
除了提高装运通知程序的效率之外，使用对冲机制还因为以下这些重要因素：
- 可以减少大宗交易的货款往来。也就是说，一笔1000万美元的合约，通过对冲，可能只需结算100万美元
- 在开立信用证的情况下，冲销可减少诸如延期支付或拒绝履约等问题发生的概率
- 可以减少因为装运计划延期或取消而产生的推迟结算的风险
- 可以减少油轮通知延误、不可接受油轮的提示，以及其他油轮问题发生的频率
冲销执行实例
有一批4月份装运的15天布伦特远期合约，交易各方的定价如下：
A公司卖给B公司的价格是：18.50美元／桶
B公司卖给G公司的价格是：19.25美元／桶
G公司卖给D公司的价格是：19.00美元／桶
D公司卖给A公司的价格是：20.35美元／桶
执行冲销时，首先需要设定一个“基准价格”，假设是18.50美元／桶。（这个价格不会影响最终结果，而A公司也同意配合进行冲销）冲销程序包括取消原协议，取而代之的是交易链上各方之间的费用结算。
3月15日，这四个公司达成书面协议进行冲销（此时并没有因货物装运通知而产生实货交割），他们商定的基准价格为18.50美元／桶。由A公司发出的对冲交易电传样本如下：
日期：**年3月15日
发自：A公司，Andrew Ash
送达：B公司，请Bjom Bland 注意接收
抄送：G公司，请Gerta Grolsch 注意接收
抄送：D公司，请David Dunnit注意接收
※注：4月份布伦特原油对冲，A公司的对冲交易编号为ABC123
我们已经注意到，以下协议均是关于**年4月交割的同一批布伦特原油的交易。为了便于以下各协议的操作执行，A公司拟定了终止协议的格式，如下：
此协议将于**年3月15日由以下公司签署并在以下公司间执行：
A公司
B公司
G公司
D公司
A公司和B公司是同一合同中的交易双方，合同中A公司为卖方，B公司为买方，交易标的为以下油品：
B公司和G公司是同一合同中的交易双方，合同中B公司为卖方，G公司为买方，交易标的为以下油品：
G公司和D公司是同一合同中的交易双方，合同中G公司为卖方，D公司为买方，交易标的为以下油品：
D公司和A公司是同一合同中的交易双方，合同中D公司为卖方，A公司为买方，交易标的为以下油品：
以上合同各方都认为终止上述合同符合各方的共同利益，因此各方同意以下条款：
- 执行本协议以终止上述合同，本协议所涉及的各方应该支付的终止费用都清楚地列在下述条款中。解除贸易对手方及其继任者或其指定（或法定）的代表因上述合同条款而产生的所有义务和请求权，上述涉及的合同立即终止。
- 为了计算各方应支付的终止合同费用，在此规定一个“基础价”，即按18.50美元／桶的价格计算。
- 各方都应该支付给卖方一笔终止合同费用，该费用为50万桶乘以合同约定的每桶石油的购买价格超过“基础价”的价差之积。如果合同约定的购买价格低于“基础价”，则由卖方向买方支付一笔终止费，其数额等于50万桶与两个价格之间价差的乘积。假定虚拟提单日是**年4月15日，终止合同费用应在**年3月25日当天或之前以美元通过即时支付账户支付。以3.5000%的Libor年利率作为贴现率，计算51天的美元贴现利息。
- 所有付款都应全额现金支付，不得采取抵消、扣除或索赔的形式。
- 此终止协议以英国法律为依据，并得到所有各方的认同，服从英国法院的判决，各方没有寻求仲裁的权利。
- 签字人需要提供证明，证明他是经该公司授权，代表公司签署及执行这份终止协议。
- 当A公司表明其已经收到各方同意该终止协议各条款的电传协议，并以电传通知的形式发给各方时，终止协议才能正式生效。
作为这项协议已经开始生效的时间凭证，各方应发送如下电传：
A 公司授权人签字：
B 公司授权人签字：
G 公司授权人签字：
D 公司授权人签字：
下述电传应发往A公司伦敦办公室和所有其他各方公司。
参考编码：ABC123
A 公司
B 公司
G 公司
D 公司
间于**年**月**日达成以下终止协议：
通过这份电传，公司确认同意这份终止协议的各项条款，并再次声明，我们已经按照上述第(3)条款的内容计算并与卖方就终止协议的贴现费用达成一致。我们同意在协议规定日期当天或之前支付或者收取终止合同的费用。
公司名称：
授权人签字：
A 公司
授权人签字：
在电传中交易各方同意在正常商定的支付日期前51天进行结算——原定在合同月份中旬之后30天支付（即当月15日），还确定了贴现机制。
在贴现之前我们先来看一下现金流：
1-情况A的现金流
假设交易各方同意的基准价格为18.50 美元／桶，则：
B公司支付给A公司：50万桶 x (18.50-18.50)美元／桶=0美元
G公司支付给B公司：50万桶 x (19.25-18.50)美元／桶＝37.5万美元
D公司支付给G公司：50万桶 x (19.00-18.50)美元／桶＝25.0万美元
A公司支付给D公司：50万桶 x (20.35-18.50)美元／桶＝92.5万美元
最终结果是：
A公司损失92.5万美元
B公司盈利37.5万美元
G公司损失12.5万美元
D公司盈利67.5万美元
2-情况B的现金流
假设交易各方确定的基准价格为19.00 美元／桶，则：
B公司支付给A公司：50万桶 x (18.50-19.00) 美元／桶＝-25.0万美元（即A公司支付给B公司25万美元）
G公司支付给B公司：50万桶 x (19.25-19.00)美元／桶＝12.5万美元
D公司支付给G公司：50万桶 x (19.00-19.00)美元／桶＝0美元
A公司支付给D公司：50万桶 x (20.35-19.00)美元／桶＝67.5万美元
最终结果是：
A公司损失92.5万美元
B公司盈利37.5万美元
G公司损失12.5万美元
D公司盈利67.5万美元
可见，基准价格与最终结算结果无关。在情况A中，基准价格为最低价，此时所有的现金流都是由买方流向卖方；而在情况B中，基准价格不是最低价，所以同时出现了两个方向的现金流且现金流的规模相比情况A要小些。
3-提前支付的贴现
51 天支付期的这个例子允许提前支付，商定的提前支付贴现计算公式如下：
贴现费用＝原始费用 x [100 / (100 + Libor x n / 360 ) ]
※ 其中n是提前支付的天数；Libor 是指 London Interbank Offered Rate（伦敦银行同业拆借利率）
假定一批4月交割的布伦特原油，其装运日期在4月15日，正常条款规定在30天内付款。如果冲销发生在3月25日，那么提前的天数是51天。如果 Libor 是3.5%，那么在上述情况A中，G公司应该支付给B公司的贴现费用为：
375000x[100/(100+3.5%x51/360)]＝374981.41 美元
各交易方之间的其他收付款也会相应作出调整。
不使用冲销机制的原因
在上述实例中，交易各方使用冲销的部分原因我们可以总结为冲销机制提高了装运通知程序的效率，可以避免在提前15天装运日期通知过程中可能遇到的诸多问题，减少了大宗交易的货款往来（比如一笔1000万美元的合约，通过冲销只需结算100万美元）。在开立信用证的情况下，冲销可减少诸如延期支付或拒绝履约等问题发生的概率，可以减少因为装运计划延期或取消而产生的推迟结算的风险，可以减少油轮通知延误等因海运因素导致的风险。
尽管冲销机制存在着不少便利之处，但交易商在一些情况下依然会选择拒绝执行冲销条款，比如：
- 由于亏损头寸的负现金流延期结算，无法进行冲销
- 假设装运量的溢短装量由最终货物接收者确定，交易商希望通过控制最终溢短装量来降低损失或增加盈利时，通常就不愿进行冲销。例如，一个交易商以19美元／桶的价格买入一笔原油期货合约，以18美元／桶的价格卖出。在价格下跌的市场上，假设最后接收商希望装货量为50万桶减5%的下限装运量（也就是说只要装船数超过47.5万桶都是可以接受的）。那么，如果交易商不进行冲销的话，就有机会挣到近2.5万美元的利润另一种情况是从贸易机会的角度考虑。如果将15天布伦特远期合约看作实货作为即期合约出售，相当于建立了15天布伦特的空头头寸。例如，一个交易商以29美元／桶的价格买入并以19美元／桶的价格卖出一个标准货量50万桶的合约。4月份市场现货价格为19美元／桶，15天布伦特（装运日期为4月份）价格为19.10美元／桶。现在是4月4日，交易商收到了一份于4月19到21日装船的装运通知
情况A:
进行结算，亏损500万美元。
情况B:
①继续留在交易链上，将15天布伦特远期合约看作实货，租船并且以CFR的价格出售或者当做即期合约卖出，但实际数量为47.5万桶。
②买入15天远期合约来冲销①造成的空头。
①中损失金额的范围：475万美元；
②中损失金额的范围：4.75到5.25万美元。
总损失金额约为479.75到480.25万美元，减少损失金额大约为20万美元。
六、实货执行中的信用风险控制
信用风险控制在贸易执行中的重要性
因为大宗商品交易金额巨大，单笔交易的达成就可能给贸易商带来巨额的“账面利润”，但如果交易对家或者交易链上的任何一方无法交货或装运，或是未依照合同按时付款，都会影响这些“账面利润”的实现，甚至给贸易商带来巨额的亏损。
所以，信用风险控制及履约管理是贸易执行中不可忽视的环节，对任何一家贸易公司而言都至关重要。
事实上，很少有贸易公司只与完全安全的或是低风险的供应商及客户交易，因为大宗商品贸易市场竞争激烈，经常有贸易公司被淘汰，也不断有新的贸易公司出现，交易员们不可避免地需要与这些新的市场参与者打交道，或者在特定的市场环境下与其合作。
常见的信用风险监控指标
及信用担保方式
所以，每家成熟的贸易公司都应该拥有一套适合自己的信用风险评估系统，用于整合各类信息、考量多种因素后，能够及时、有效地评价“准交易对手”的信用价值及监控“现有交易对手”的信用风险。其中需要监控的指标包括：
- 货物装运地、途径地区及目的地的政治及国家风险
- 交易对手的商业信誉
- 交易对手的财务状况
- 该笔货物当前的市场价值 等
贸易公司的信用风险管理岗位的重要工作之一是监控买方是否应该提供某种形式的付款担保，比如“母公司担保函”，由母公司为其全资子公司提供的开放信用（Open credit）；如果买方仍不能完全满足信用担保的要求，就需要向买方银行申请开具“不可撤销信用证（L/C) ”或者“备用信用证（Standby L/C)”等。
贸易公司通过将相关指标数据及参数带入自己的信用风险评估系统后，会得出“准交易对手”的信用评价等级及相应的信用担保方式。常见信用担保方式包括：
- 开放信用
- 母公司担保函
- 意向书
- 信用证
- 备用信用证
- 赔偿保证书 等
“开放信用”条款通常在资信良好的大型贸易公司之间使用，以"开放信用"条款进行交易时，除了双方在合同条款中所约定的责任和义务外，交易对手方可以不用提供其他形式的担保。
“母公司担保函”通常用于交易对手方本身资质一般，但其母公司为资金雄厚的大集团的情况。如果得到母公司的财务担保，可以有效降低该交易对手方的信用风险。
“意向书”与其他几种信用担保方式相比较为少见，部分不愿意开立信用证的国际贸易公司或跨国集团有时会选择使用“意向书”。“意向书”由买方开立并送达卖方银行，明确表示买方已经在特定价位（或价格公式下）购买了一定数量的特定商品，并且会在特定日期将货款汇入卖方银行。“意向书”主要用于缓解卖方银行的焦虑，或者在特定情形下方便卖方从开户行再次为交易进行融资。
下面我们来看一份某笔柴油交易中的意向书范本：
意向书范本
接收人：卖方银行
发自：买方
抄送：卖方
购买确认：
在此，买方确认已经从卖方处购买25000吨（±10％）普通俄罗斯柴油，价格170美元／吨。货物一批或分批装运，贸易术语CIF ARA区域条件，预计离开拉脱维亚的文茨皮尔斯港的时间为_________，在贸易合同中规定的目的港为_________。
虽然以上协议已得到双方认可，但是只要双方同意，可以随时修改已签订的协议。与贸易合同不同，该意向书不是法律文件，不具备强制性法律效力。
1-信用证
大部分涉及海上运输的大宗商品国际贸易都会使用“信用证”作为财务担保。“信用证”一经开出，可看作是买方的一种书面承诺，当卖方向买方银行出示合同规定的单据或“赔偿保证书”后，买方银行即兑付“信用证”，向卖方支付该笔货物的货款。
在买方银行承诺支付前，一般需要收到以下单据：
（1)按时签署的商业发票（注明目的地）
（2)开出或背书给买方的三张三联清洁已装船的海运提单原件
（3)质量和品质证明
（4)保险单
其中“海运提单”指的是承运人收到货物后出示的收据，也是具有物权属性的重要法律单据。简单来说，买方通过提单才能拥有对货物的所有权。
在买卖双方之间存在较长交易链的情况下，如果提单上指定的收件人不是最后的买方，收件人在将单据送到下游买方之前一定要进行背书，也就是在提单上盖上写有“卖方公司签名背书给买方公司”的章
那为什么需要三份提单？因为过去船舶运输的速度比现在慢很多，其中一份可以在货船逆风时由快速帆船先传递出去。为了顺利卸货，买方要在卸货之前向承运人出示这份先期到达的提单，而承运人也只有见到这份提单才会放行卸货。
信用证条款出现在合同中的正规表述一般为：“买方从卖方认可的银行以卖方接受的格式开出不可撤销信用证。”
通常合同中会规定信用证需在指定货物运输船舶的同时开出，甚至有时会规定开具信用证的具体日期。在正常情况下，信用证的有效期为提单日后30天到45天，或承诺付款后15天。
在实际贸易中，往往由执行人员来负责办理相关的单据，所以在使用信用证时一定要关注细节，因为即使很小的错误都会引起信用证失效，比如：
（1）卖方只有在提交规定的单据后，支付行才会履行支付义务。如果卖方无法向银行提交完备的单据，银行就会拒绝支付，除非有卖方事先的担保，保证其拥有货物的所有权，并担保赔偿买方由于单据不全所带来的所有法律成本。这种情况下卖方通常以“赔偿保证书”的形式给出担保，并且信用证中必须包含依据“赔偿保证书”履行支付责任的选项
（2）信用证是由银行发出，也就是以银行信用为担保，因此，信用证开证银行必须是一级银行，通常合同中会在设定信用证条款时明确规定这一点
（3）信用证是银行出具的纯粹财务凭证，不考虑合同或货物在实际交易中的变化。例如，信用证规定的原油某品质规格最大含量为1%，而“品质检验证书”上标明的是0.4%，那么银行可能会称“品质检验证书”不符合合同，因为他们需要的是明确标明“含量最大1%”的“品质检验证书”。在一些极端的案例中，可能会因为在此期间出现货物价值下跌或者延迟收到货款，而导致交易双方蒙受损失
2-备用信用证
在部分国家（比如美国）“备用信用证”也被看作是一种担保方式，可作为“普通信用证”的可选替代。
“备用信用证”同样也是在向开证行提交规定的单据后，由开证行担保支付货款，但是“备用信用证”通常只有在正常程序无法按时付款的情况下才会生效。
与“普通信用证”不同的是，卖方一般将规定的单据直接提交给买方而不是买方银行；只有当由于种种原因付款没有被执行时，单据的复本才会递交给买方银行，并附有发票已经提供的声明。然后，再由买方开证行向卖方付款。
“备用信用证”比“普通信用证”简单且银行收取的费用略低，但通常只有在交易涉及的金额较小或者贸易商规模很大且信誉良好时，才会使用“备用信用证”。
下面我们来看一份以CIF术语交易的“普通信用证”的范本：
CIF交易的普通信用证范本
接收人：卖方
发自：买方银行
在此我们开立不可撤销信用证，信用证号码 **** 。
申请人：买方
受益人：卖方
金额：货物总价值±10%
有效时间：到****年1月31日
在递交了以下单据原件1份和复印件3份后（除非有其他要求），从开证行或通知行或承兑行的账户发出货款，并且允许收到海运提单后10天付款。
按时签署的商业发票（注明目的地）
三联清洁已装船的海运提单原件，注明“运费付讫”或“按租船合同付运费”或“按协议支付运费”或“按约定付运费”，签发或背书给买方或买方银行。海运提单需要有船长或最后装货港的船代的原始签名
最后装船港签发的品质检验证书，证明产品为普通俄罗斯柴油。包括以下内容：① 倾点不超过－10℃；②含硫量不超过0.2%(如果柴油的产地不是俄罗斯，则必须有由xxx签发或联署的品质检验证书。）
根据运输保险条款第2-2条的规定，xxx签发的可商议保险证明或保险单。水渍险最低投保金额应是CIF价值金额，包括混杂、玷污险和（或）渗漏险和（或）短量险（每船短缺超过总重量的0.5%)和（或）一切险。
如果第2到4条所述文件在付款日无法提供，那么必须满足以下条件，才能支付：
商业发票
由xx银行会签的卖方赔偿保证书，格式如下：
①标的物：19224.354吨普通俄罗斯柴油，油轮“THE GOOD SHIP LOLLIPOP”号或其他合适船只，经由波罗的海。
②价格：170美元／吨，汉堡 - 阿姆斯特丹 - 鹿特丹－安特卫普地区的一到两个安全港口，非欧共体成员国CIF价。
③运输：在____期限内，卖方“THE GOOD SHIP LOLLIPOP”轮或其他合适替代油轮，汉堡 - 阿姆斯特丹 - 鹿特丹－安特卫普地区的一到两个安全港口CIF价，海运提单日****年1月5日在拉脱维亚的文茨皮尔斯港（Ventspils)装货。
④特别条件：
-禁止分批装船，禁止转船；
-允许部分货物装船；
-接受租船合约提单；
-在信用证仍然有效的情况下，单据提交可以迟于提单日后21天；
-接受单据复件的影印件；
-接受在上述“运输”条款规定的卸货区域的运输单据；
-接受油轮名称的拼写错误；
-接受第三方签发的海运提单和其他运输单据（发票和赔偿保证书除外）：
-接受得到验证的电传发票和电传赔偿保证书。
⑤偿付：
当我行（买方银行，日内瓦）收到严格依据并符合信用证要求的条件和形式的单据时，我行承诺根据你公司所提供的指示在到期付款日支付货款。请于日内瓦时间上午10点之前将规定单据送达我行，否则付款将在下一银行工作日执行。
3-赔偿保证书
在使用“信用证”的场景下，如果卖方无法向银行提交完备的单据，银行就会拒绝支付，除非有卖方事先的担保，保证其拥有货物的所有权，并担保赔偿买方由于单据不全所带来的所有法律成本。这种情况下卖方通常以“赔偿保证书”的形式给出担保，并且信用证中必须包含依据“赔偿保证书”履行支付责任的选项。
在买方无法及时获得作为付款依据的“提单”（货物所有权证明）的情形下，为顺利拿到货款，卖方通常会将“赔偿保证书”（使用买方可接受的措辞拟定）连同商业发票一起发给买方。
开立“赔偿保证书”是卖方的责任。除了与大型跨国公司的贸易来往外，大多数情况下，银行会在“赔偿保证书”上会签，作为附加保险。
“赔偿保证书”上的正规表述一般为：“卖方保证其拥有完整的货物所有权，没有任何抵押或留置权存在货物之上。”使用这样的表述是为了确保当有第三方声称拥有货物的所有权、抵押权或留置权时，买方能够获得相关的赔偿。
通常情况下，当“提单”经过有效背书，并且正常送达买方时，“赔偿保证书”就会失效。
我们来看一份“赔偿保证书”的范本：
赔偿保证书范本
接收人：买方或买方银行
日期：
关于：_______吨普通俄罗斯柴油，由“THE GOOD SHIP LOLLIPOP"号或其他油轮运输，提单日_______，装港拉脱维亚文茨皮尔斯港，由买方银行担保，编号_______。
尊敬的先生/女士们：
我们作为卖方已经向买方出售了上述货物，但是我们无法向您提供买方银行（针对题述已作担保，编号_______）所要求的原始单据，包括：签发或背书给买方或买方银行的三联清洁已装船提单。
鉴于买方银行已从买方账户汇出足额货款_______美元，在此我们将货物所有权转移给贵公司，同时郑重声明，我们拥有该货物可自由交易的所有权，没有任何抵押或留置权存在货物之上。
我们将尽最大努力，尽快向买方银行递交包括签发或背书给买方或买方银行的三联清洁已装船的提单（买方银行已作担保，编号_______）在内的原始运输单据。为了保护贵公司免受损害，我们将对买方由于无法获取海运提单和其他装船单据所承担的损失和费用做出赔偿，包括但不限于：任何形式的索赔，发货人、海运提单和其他装船单据的持票人或受让人或者任何声称与该笔货物或运输过程有利害关系或拥有货物留置权的第三方提出的合理要求。
本赔偿保证书按照英国法律签发和解释，当签发或背书给买方的包括三联清洁已装船提单（买方银行已作担保，编号_______）在内的原始运输单据顺利到达买方银行及买方时，本赔偿保证书即告过期失效。
七、实货执行中的物流：航运与租船
就买卖商品的双方而言，商品的交割或者说交付可以大致分为物流仓储和验收这两个部分。
大宗商品贸易行业大部分品种的货物周转次数较多，物流环节冗长、分散、缺乏规模效应，同时又面临运输途中的价格波动风险和运输安全风险，所以贸易企业的业务规模能否扩大，与物流仓储体系的标准化程度、安全性以及物流成本密切相关。
根据所载商品的物理特性和货值，大宗商品常见的物流运输方式有：
- 海运（大型货轮）
“海运”是目前国际贸易中最重要的运输方式，指的是海上大型货轮运输，能够运载的商品品种广泛，包括大部分的干散货以及液态商品，装载量大且运输成本相对较低，但运输周期较长，需要寻找合适的港口和码头作为装卸地。
- 铁运（火车）
“铁运”指的是火车运输，装载量、成本以及运输效率介于海运和汽运之间，通常由铁路部门统一安排调度，可以租用整列车或者单节车厢。有些大型生产企业会选择自建一部分铁路专用线，虽然前期投资较高，但通过与公用铁路的连通，可以实现货物的快速交付，并且从长期来看，与汽运相比可以有效降低运输成本、提高运输效率。
- 汽运（卡车）
“汽运”主要指的是卡车运输，它的灵活度和成本在以上三种运输方式中都是最高的，常用于“最后几公里”的运输，尤其适用于复杂的路线和崎岖的地形。
其他的运输方式还包括驳船（常用于沿海以及江、河运输）、电网（用于电力运输），和管道（常用于液态及气态能源类商品的运输）等。
- 航运与租船
在大宗商品的国际贸易中，只有少数超大型生产商或贸易公司会直接持有码头和船只等基础物流设施，大部分贸易公司会选择以“定期租船”或“航次租船”的方式开展远洋运输。
不同的商品类型适用不同的海运船型，比如原油和成品油需要通过油轮运输；金属和矿物等干货则通过散货船运输；LNG需要通过冷藏船只来运输，以确保气体保持超冷液态；而运输沥青的货船则需要通过改装以便对其加热防止固化。
以载重吨位 (DWT)为划分标准 ，我们列举了以下几种常见的油轮及散货船船型：
油轮
超大型油轮 320,000-550,000 DWT
大型油轮 200,000-320,000 DWT
苏伊士型油轮 120,000-200,000 DWT
阿芙拉型油轮 80,000-120,000 DWT
巴拿马型油轮 60,000-80,000 DWT
成品油轮 10,000-60,000 DWT
散货船
超过 200,000 DWT 的超大型散货船
海岬型船 100,000-200,000 DWT
巴拿马型船 60,000-80,000 DWT
超灵便型船 45,000-59,000 DWT
灵便型散货船 10,000-35,000 DWT
航次租船
“航次租船”的运费是按从A地运到B地的货物吨数支付的，一般由船东负责燃料费用和在港费用。
贸易公司的执行人员在与承运人联系好现货租船事宜之后，还要与船舶经纪人、船东，以及代理商和卸货港人员磋商相关操作事宜。租用油轮的航次指示一般通过经纪人发给船东和承运人。
尽管在航次租船业务中由船东支付代理费用，但是根据租船契约的规定，代理商可以由承运人指定。承运人通常都希望指定对自己具有“保护”作用的代理商，因为在FOB贸易方式中隐含着相关利益因素。
定期租船
“定期租船”也称“期租”，类似于“租车”：客户支付每日租金、油费以及停车费，而维护、保险和牌照等成本则由租车公司承担。“定期租船”的租期比较灵活，可以选择租用一个月、一年或者更长的时间，在租期内使用人可以完全掌控船的运营情况，当然也包括需要自行支付燃料费用和在港费用。配备船员、保险和维护船只的职责则仍由船东承担。
“期租”油轮的“航次指示”会直接发到油轮上，并抄送给船东。所有的“航次指示”都应该包含租船契约中规定的：
发货人
供货商
货物的品质和数量
目的地（港口或区域）
卸货港收货人
负责“期租”油轮业务的执行人员要确定每一个港口是否都有指定的代理商。从自身利益出发，船东有时会指定自己的港口代理商来处理港口事务，比如更换船员等，并为此付费。执行人员可以从港口代理商这里获得及时更新的港口信息，比如泊位、港口设施的情况等，用来提前确定延误时间、港口费用以及港口的各种要求和限制等。
尽管“期租”业务的执行人员不需要直接对船东和油轮负责，但为了节省处理突发事故的时间及费用，执行人员应该清楚：
- 是否需要提供船用设施、淡水
- 是否需要维修设备，以及能否在航线附近进行维修
- 因船舶吃水或者立舱容积、航运通道等装货港及卸货港地点限制而导致的空舱运费，以及最经济有效的应对方式（比如驳运或减载等）
- “航次指示”在租船契约条款允许的范围之内发生变化时，如何重新设计航线以确保油轮在满载货物的情况下能成功进入另一个满载泊位 等等。
执行人员还需要关注油轮的航运记录，并将对“油轮表现”的评价输入到公司数据库中，为将来的租船工作提供参考。"油轮表现"包括船东对承运人的指令能否及时作出反应，以及承运人的表现（如船速、油轮消耗和卸货能力）等。
很多贸易公司会将“航次租船”作为“定期租船”的补充，以求在最大程度上利用好短期和现货市场的贸易机会。
在某些情形下，“航次租船”的油轮已经到达卸货港但相应单据还没有送达，这时货主或船东会要求提供一份“赔偿保证书”。这份“赔偿保证书”的格式通常会写入租船契约，并且包含“赔偿保证书应由船东可接受的、代表承运人的一流银行开出”这样的条款。一般情况下，提单或者赔偿保证书的延迟承兑所造成的损失由承运人承担。
游轮套利
除了满足自身的运输需求之外，有些贸易公司会在货运能力有闲置容量时为第三方客户提供“定期租船”或“航次租船”等服务，获得“油轮套利”的机会。
“油轮套利”可以采用改进时间安排或者改变船型的方法以达到节省运费的目的：
1-时间套利
“时间套利”是指如果贸易商预期租出现有油轮所获取的运费费率等于（可以弥补延期而造成的损失）或者大于租入类似油轮所花费的运费费率，即可租出现在的油轮以获得运费差价。
例如，一批货物必须在11月17日至19日装船，现有的A油轮预计到达装货港的时间是11月14日。如果以世界船舶基本费率表（Worldwide Tanker Nominal Freight Scale) Worldscale 70点的费率租出该油轮，在11月14日装船；并以同样的费率租入另一艘同样型号的油轮，在11月17日装船，就可以节省3天的运费。
2-船型套利
船型套利”常见于区域性市场上的名目确定的租船交易。因为，在既定的航线上，拥有相似船体容积和型号的油轮，其吨位与运费的乘积在合理的范围内会呈现为一个常数。
比如，一艘载重12.5万吨的油轮（即最大运载货物的能力为12.5万吨）将会以Worldscale 65点的费率出租，而一般载重为13万吨的油轮会以Worldscale 62.5点的费率出租。
因此，在同样符合装载油品要求的前提下，如果拥有一艘载重吨位为12.5万吨的油轮，将其租出的同时租入一艘载重为13万吨的油轮，根据采购合同的溢短装规定尽可能增加装货吨数，这样多载的油品就可以产生额外的利润。
当然还要考虑到其他细节问题，比如：油轮是否适合卸港？是否需要额外的驳运？如果需要，那么费用是多少？等等。
下面我们举一个例子来说明如何选择卸货方式：
一名贸易商已把阿拉伯原油装上船，并且决定把货运到美国墨西哥湾地区，他有以下几种卸货方式可供选择：
LOOP输油能力允许时，通过输油管道卸货
按照Worldscale 50点的费率，运费约为每桶1.15美元。以此为基础还增加了经LOOP系统进行分流所需的成本，对美国墨西哥湾地区来说，该成本为0.20至0.40美元/桶
在美国墨西哥湾采用驳运
按照Worldscale 50点的费率，假定过驳作业需15天，届时，卸货费用总额将达每桶1.60美元
采用浮动油罐（油轮）的储存方式，必要时驳运
相当于方式2驳运费用加浮动油罐存储费用的总和，其中，单是浮动油罐的存储费用可能在每月每桶0.15至0.25美元左右
沿加勒比海港口过驳至梭船，再直达美国墨西哥湾地区炼油厂
假定梭船按照Worldscale 100点费率计算，与使用驳船执行同一项工作所需费用几乎一样，为每桶1.60至1.65美元
存放于加勒比海沿岸的储罐，必要时，使用梭船进行运输
对应十天存储期，运输卸货费用总额约为每桶1.65至1.70美元，这一成本因储存期限而异。仅储存费用这项约为0.25至0.30美元/桶/月
资料来源列表
1. 特许金融分析师协会（CFA)网站（https://www.cfainstitute.org）
2. 中国物流学会官网（chinawuliu.com.cn）
3. 美国期货业协会官网（https://www.fia.org/）
4. 童宛生 - 《难忘的期货岁月——谈价格改革与期货发展》
5. 常清 - 《凝聚改革智慧创建期货市场——期货市场研究工作小组亲历记》
6. 杜岩 - 《期货市场发端与初期探索》
7. 李经谋 - 《中国市场经济体制改革的报春鸟》
8. 焦健 - 《全球农产品市场及中国市场的国际化战略》
9. 方星海 - 《当代中国期货市场口述史序言》
10. 中国石油官网（cnpc.com.cn）
11. Long.D. - 《Oil Trading Manual》
12. Paul Frankel - 《石油的本质》
13. 邦基官网（https://www.bunge.com）
14. 嘉吉官网（https://www.cargill.com.cn）
15. 中粮官网（http://www.cofco.com/cn）
16. 益海嘉里官网（https://www.yihaikerry.net.cn）
17. 杨传丽 - 《大型跨国粮食企业发展模式对中国粮食企业发展的启示与借鉴》
18. 张秀青 - 《国际四大粮商运作模式研究》
19. 梁静丽 - 《国内外粮食期货市场对比分析》
20. 李雪竹 - 《全球农产品贸易与中国农产品国际竞争力研究》
21. 杨霞 - 《中美农产品期货市场比较研究》
22. 杨晓东 - 《世界粮食贸易的新发展及其对中国粮食安全的影响》
23. 张利庠、张喜才 - 《外部冲击对我国农产品价格波动的影响研究－基于农业产业链视角》
24. 常清 - 《中国期货史上的关键抉择》
25. 常清 - 《创新期货交易方式 精准服务实体产业》
26. 《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》
27. 申盼盼、胡一波、李彦蓉 - 《我国农产品期货市场现状及发展路径》
28. 2016-2019年中央一号文件 - 《关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见》、《关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》、《关于实施乡村振兴战略的意见》、《关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》
29. 中国期货业协会官网（http://www.cfachina.org/）
30. 胡俞越 - 《我国期货市场国际化的路径选择》
31. 张国胜、王文举 - 《中国期货业发展的阶段性特征及未来展望》
32. 刘小磊 - 《全球金属市场——中国市场的崛起和现状》
33. 袁恩赐、Edward L.MORSE,Ph.D.、廖忺、苏筱琳 - 《实践中的大宗商品交易与套期保值》
上一篇
