创始人及创业团队与VC投资人的第一次会面,可以称之为“筛选会”。因为通常情况下,VC公司这边至多有一位合伙人会参加,有时候甚至没有合伙人,只有投资经理或者副总裁参加。如果第一次筛选会的感觉不错,后续还会有更多沟通时,那时候合伙人才会出面。
那第一次跟VC投资人见面的时候,创业者要如何安排公司这边的参会人员呢?有下面两种方案。
方案一:创始人CEO单独出席。（4000字全文请至“融创之翼”公众号）
与VC投资人的第一次会面,我认为创始人CEO单独参加是可以考虑的。一方面,对于创始人CEO来说,这是他与VC合伙人建立良好关系的机会,并且这种“一对一”的方式无疑是最好的选择;另一方面,一个人参加会议,其他人就可以专注于公司业务,而且如果是到外地见面,差旅费用也可以省下一笔,这样做可以把成本控制到最低。
如果公司有两位或多位联合创始人,只要另外一位创始人不是纯粹做技术的
而是既了解商业运作又善于与人沟通的,也可以让他一起参加。
方案二:CEO带上一位或几位管理团队成员。
我个人倾向于这个方案,即使是第一次与C投资人会面,也多带几个人一起参加。VC投资的是一个创业团队,而不是某一个人。即使是世界上最有能力的人,
也需要一个好的团队来支持他。能够集优秀的商业、技术、产品、市场等技能于一身,拥有卓越的沟通能力、领导能力及管理能力,并且还知道如何赚钱,这样的人是非常罕见的。所以,如果你的团队很优秀,带他们一起参加可以让VC投资人知道你有实力强劲的“后援团队”。假如与你会面的是VC公司的合伙人,这样会更有用。如果VC公司安排投资经理与你见面,那你自己看着办,是不是要带其他人一起去。投资经理一个人,创业团队五六个人,声势过于浩荡也会让对方感觉不太好。
如果你与VC投资人会面时要带上全部创业团队成员,那么你要事先确保将整个融资演示流程安排好,让他们都知道你想让融资演示如何进行。哪一页幻灯片由谁来讲,哪个问题由谁来回答,比较棘手的问题该如何应付(这些问题都应该事先写下来并且加以练习)。切忌“即兴表演”,事先多练习几次,看看每个团队成员的表现如何。说实话,在我所看的众多融资演示之中,有超过50%的团队在给
我演示之前,没有在团队内部进行预演。
下面的几个问题是在融资演示过程中可能会遇到的,要尽量避免。
(1)当着VC投资人的面产生意见分歧。说出来让人难以置信,这种情况不是很罕见。我与创业者交流的时候,经常会故意问一些有争议的问题,想看看团队成员的反应,有时候就会看到团队成员在某个问题上会产生分歧。我知道,在一个团队内部对一些问题存在分歧是很重要的,但是在给VC投资人做演示时产生
分歧显然不是恰当的时机。如果团队中有人回答了VC投资人的问题,而你认为这个回答不是最恰当的,那么尽量用一种有建设性的方式进行补充,而不要抛出与团队成员不一致的回答。让VC投资人感觉你们是第一次讨论他所提出的问题,或者你们对于问题的答案不一致,这都是不太明智的。
在销售公司产品的时候,你应该不会当着客户的面出现意见分歧,那么也不要在VC投资人的面前出现这种情况。对于与VC投资人的会面,我的原则是把它当作与销售员召开销售会议。如果对于一个麻烦的问题,负责回答的同事没有给出答复,那么暂时沉默一会儿,让会议室里最资深的团队成员来出面解决,或者也可以简单应付说:“我可以让张总来回答这个问题。”
(2)CEO与员工讨论。在融资演示过程中,还会出现创始人CEO与团队讨论问题的情况,这个现象比内部争论更常见。作为CEO,你要做的是在进行VC融资演示之前,明确哪些问题由你的团队成员回答,哪些幻灯片由他们来讲,并进行练习。但一旦正式开始融资演示,你就要把它当作是一场“现场表演”并接受现场结果。哪怕团队成员回答错了一个问题,CEO也不要现场与他们讨论。
(3)让“小角色”做融资演示。前不久有一家很有意思的公司与风投接触,之前风投在一次会议上认识了这家公司的一个人,他向风投介绍了公司的情况。风投喜欢他们的创意,但他当时并没有告诉风投自己只是公司业务发展部门的负责人,而不是公司的创始人CEO。这也没什么,可是在演示幻灯片的时候,风投看到公司组织架构图中CEO的名字不是他。
风投感到特别生气。为什么CEO不参加会议呢?风投百忙之中抽出时间来听你介绍公司,为什么CEO不能抽点时间呢?风投认为他们根本就认为我不是一位重要的VC投资人,否则CEO为什么不参加会议?
风投表达了不满,那个人尽力解释说:“融资的事是由我负责的,CEO不擅长这个,他让我全权处理。”这是完全错误的CEO最重要的技能,就是游说能力——说服投资人给你投钱,说服员工跳槽到你这个还缺钱的公司,说服合作伙伴与你这个还没有什么业绩的公司做生意,说服记者对公司进行报道,说服客户购买公司的产品…如果作为CEO,你还没有这种能力,那么你应该慎重考虑是否需要引入一位创业伙伴,这样你就能在公司里承担自己所擅长的职责。
(4)让“拎包的人”参加融资演示。还有一个常见的错误是让“拎包的人”参加融资演示。2017年,风投与一家初创公司的三个人会谈,他们的产品已经完成,但还没有客户。会谈开始的时候,他们指着一个人说,他是公司的技术负人。可是在整个会谈过程中,他一句话都没说。
最后风投实在忍不住了,就问他:“你今天为什么来这里呢?”他的回答实在是糟透了,他没有回答我的问题,只是解释了一下为什么自己一直没有说话。风投的原则是:如果这个人确实不善于演讲,要么让他提前练习一下他要讲的内容,要么不要带他参加。
(5)让兼职的员工参加。曾经多次参加过这样的会谈:有一个人负责市场开发、财务、销售或者其他方面的事务,当问他是不是全职员工时,他的回答要么说是兼职的,要么说是公司的顾问,或者说等公司融资成功之后就离职。融创之翼认为这种人应该待在家里,而不是参加与VC投资人的会谈。如果这个人是负责财
务方面的事情,而你又担心财务方面的问题自己说不清楚,也不要这样做。自己着手研究那些财务数据,如果你不了解财务预测的细节,扪心自问一下是否适合做CEO。
如果因为某些原因,你认为这个人参加会谈可以增加公司的可信度(我认为会伤害可信度),那么你一定要提前告诉VC投资人,他不是全职员工。如果是VC投资人问到这个问题时才发现他是兼职,会严重损害你的信任度。
VC投资人与创业者交流,一方面是了解公司的基本情况,另一方面是挑战与质疑公司的运营模式和发展前景。创业者需要通过充分的信息和有说服力的答复打动他。原IDG资本合伙人、鼎晖投资合伙人、著名投资人王功权先生曾经说过,VC投资人向创业者提问时,差不多有三分之一的是傻瓜问题,没什么价值;还有三分之一是谁都不好回答的问题,属于挑战智商和情商;只有三分之一是核心问题,从这些问题的答案,能够看出创业者的战略思路和运营模式是否有潜力。
创业者在面对VC投资人的提问时,下面三个问题绝对要小心。
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