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投资者行为与心理分析模块之一
随着银行资管业务的转型和“以客户为中心”的理念逐渐深入人心，了解客户对于银行理财销售人员而言愈发重要，全方位的了解客户的需求成为理财一线营销人员工作和理财规划服务的关键。在日常与客户接触的过程中，理财营销人员需要把握时机，熟练运用沟通技巧和何种工具，多渠道收集客户信息，提炼有价值的内容，在充分了解客户的基础上提供有针对性、有实际帮助的投资理财建议和产品推荐。
了解客户、收集信息的渠道和方法主要包括以下几类。
▎分析开户信息
开户信息是客户提供的第一份较为完整的个人信息，通常除了包括客户的姓名、性别、证件信息、年龄、地址、电话等基础信息外，还涵盖了学历、职业、婚姻子女状况等与个人社会关系相关的信息。分析这些信息即可对客户有一个基础的认识和了解，特别是年龄、职业、子女情况等与个人理财目标息息相关，可据此建立客户标签，更快速高效推荐符合需求的产品。
▎调查问卷
调查问卷是一种常见且有效收集客户信息和观点的方法，有助于更为深入的了解客户。例如常见的客户风险类型评估问卷，主要考察客户曾经的投资经历、对风险的态度、个人或家庭资产状况、投资目标和期望等重要信息，加深理财经理对客户理财需求的了解。但缺点是调查问卷可能会存在填写不认真或拒绝填写的情况。
▎面谈沟通
面谈是理财经理建立长期良好客户关系的关键，在面对面接触中，理财经理与客户可以增进对彼此的理解，获取大量的客户信息。因此，面谈前，理财经理需要有所准备，包括面谈的内容、客户的基本情况和接触历史信息等；面谈中理财经理需要保持专业、亲和的形象，提高客户的信赖度；面谈后则应做好后续跟踪，例如对于客户提出的事件给予关怀问候，有待解决的问题及时回复等。
▎线上沟通
随着互联网的发展、线上沟通方式越来越成为主流。线上沟通有效率高、时效性强的优势，日益成为理财经理预客户沟通、理解客户的有效工具。理财经理可充分利用微信、微博、QQ等社交工具，搜集了解客户信息，同时定期给予客户关心问候，逐步建立起长期的互相了解，增强客户黏性。
总的来说，理财经理在搜集客户信息的时候，需要建立起真正认识了解客户、与其建立长期关系的意识，认识到任何客户信息的搜集、客户关系的建立都绝非一朝一夕。在熟练掌握沟通技巧之外，理财经理可以多从客户的角度出发，并以此建立起理财专业化服务的基础。
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