国内新能源汽车公司正在加速出海，并暴露出更大的野心。
近日，全球最大的电动汽车制造商比亚迪与德国最大汽车租赁公司Sixt达成协议，后者承诺在未来几年将向比亚迪购买约10万辆电动汽车，被媒体称作是“给德国汽车制造商的一记耳光”。
几乎同时，造车新势力蔚来加速进军欧洲，宣布在德国、荷兰、丹麦、瑞典提供汽车订阅服务。所谓订阅，更多的是一种类似于汽车租赁的服务。这是继去年进入挪威市场后，蔚来对欧洲市场的进一步深入。
为了筹备柏林发布会，蔚来董事长李斌和一众高管在欧洲驻留了两个多月，并和总裁秦力洪在发布会前开着ET7完成了一场行程超过2500公里的欧洲十日游。
“中国已跳入电动车需求缺口，更快地在欧洲市场站稳脚跟。”对于蔚来和比亚迪先后拓展欧洲市场，有德国当地媒体评价称，很多中国产品质量非常好，几乎在所有领域都具有绝对竞争力，蔚来在德国和欧洲取得成功的机会很大，宝马尤其要“担心”。
除了布局欧洲市场，李斌还透露，蔚来计划在2025年底之前进入美国市场，并希望蔚来到2030年成为世界前五大汽车制造商之一。
在国内新能源市场中，蔚来今年前9月累计销量达8.2万辆，排名第11位。连国内第五的门槛还没摸到的蔚来放言要做全球第五，任重道远。也因此，李斌被外界调侃为“吹牛大王”。
在柏林发布会的当晚，李斌在朋友圈表示：“蔚来选择了一条难走的路，前方肯定满是坎坷与泥泞，但往更远方看，我们能看到希望与光明。”抗过了黑暗时刻的蔚来，想要的“远方”看起来确实非常遥远。
“只租不卖”或是投石问路
在国内新能源汽车加速内卷的当下，向外看就成了不少车企的选择。初步统计，目前国内有包括比亚迪、蔚来、小鹏等在内的超过15家车企有在布局海外市场。
蔚来3款车型ET7、EL7和ET5将以短期和长期的订阅模式在德国、荷兰、丹麦、瑞典市场提供服务，其中ET7将于10月16日交付，EL7将于明年1月开始交付，ET5预计在明年3月交付。
加上去年已经进入的挪威市场，蔚来在欧洲市场的版图进一步扩大，从而深入其一直对标的BBA（奔驰、宝马、奥迪）大本营。而蔚来也竭力避免潜在的冲突，比如把国内在售的ES7在出海时更名为EL7。此前由于蔚来ES6及ES8与奥迪S6和S8名称过于相似，奥迪以侵犯商标权为由起诉蔚来。
不同于选择在挪威售卖整车，蔚来此次进入欧洲四国采取的是类似租赁的订阅模式。外界不禁疑惑蔚来是担心卖不出去吗？而一些有意愿购买的欧洲消费者也在社交平台上表达了不解和失望。
独立国际策略研究员陈佳对搜狐科技分析称，蔚来在欧洲四国采取订阅模式和具体价格是基于其本地税制以及客户群体特点来制定，汽车订阅模式在德国等本地的汽车销售渠道系统内相对成熟，同时订阅模式有利于最大化税收优惠并保留使用权。
李斌对此表示，订阅模式是蔚来经过长时间考虑并结合当地消费传统和主流方向做出的决定，各国税制的不同导致了当地汽车消费方式的差异。挪威对纯电动车免税，大部分人愿意买车，而欧洲大部分其他国家，公司用车订阅已形成传统，企业客户是新车销量的主要贡献者，企业采购新能源车可以享受税收优惠，大部分消费者对此容易理解和接受。
蔚来此次进入的德国就是欧洲第二大、全球第四大租赁市场，融资租赁行业非常成熟，长期保持较高的市场渗透率。德国租赁协会数据显示，乘用车和商用车是德国租赁市场中最主要的资产，去年约占租赁新增业务额的72%，其中乘用车占56%，商用车占16%。
李斌透露，目前在上述四个欧洲国家仅20%的用户有购车意愿，80%的用户倾向于订阅。他表示，从智能电动汽车的本质来看，车本身最终会变成一种服务，订阅模式比买车更合算。李斌还坦承，在挪威只单纯卖车，另外四个欧洲国家先推行订阅模式，部分考量是海外团队本身处于扩张过程中，精力有限，以此提高团队的专注度。
新能源汽车行业分析师刘嘉伟则对搜狐科技表示，蔚来现阶段选择订阅，很大程度上不是不想卖，可能是对新市场信心不是那么足。他认为，订阅模式可以给欧洲的新消费者提供一个低成本的体验机会，相对买车，可以以一个更能接受的价格和方式去体验蔚来的产品。这也是作为新入局者，在消费者当中打下品牌认知并提升口碑的有效途径。
值得注意的是，对于蔚来的订阅模式，有不少解读称其为“只租不卖”。李斌对此则表示，发布会上只是说要提供租赁，并没有说不卖。“这个也是一步一步来，因为初期确实如果是这几种模式一起搞的话比较麻烦。”
也就是说，虽然蔚来当前在欧洲主打租赁，但在一步步的铺垫之后，不排除会选择更合适的时机向欧洲消费者卖车。李斌也称，等整个体系，如团队、换电站、服务等各方面成熟后，由订阅再增加一个卖车选项，相对容易。
从这样的表态来看，所谓的订阅模式，可能仅仅是蔚来出海战略前的一块探路石。刘嘉伟也认为，随着口碑的扩张和提升，蔚来肯定会直接卖车，卖车才是最快收回成本及盈利的方法，也可以大幅提升资金周转率。
定价超特斯拉、奔驰多款车型
但欧洲消费者想体验蔚来的车，价格也不便宜。蔚来提供的短期订阅不同车型每月订阅费用在1249欧元-1549欧元（约合人民币8655元到10733元，以德国为例），后续随着车龄增加，月费将相应降低。长期订阅则从12个月至60个月不等，只能选择一款车型，能享受较低的固定订阅价格，在德国的月费在999欧元-1199欧元（约合人民币6922元至8308元）之间。
对比来看，蔚来定价偏高，价位超过了特斯拉、奔驰等高端品牌的多款车型。德国租赁平台leasingmarkt显示，特斯拉Model Y的月租金为700-900欧元左右，奔驰EQB则在500欧元左右，售价高达百万的保时捷Taycan月租价则超过2000欧元。最早在海外市场推出订阅制的国内车企领克的月订阅费为550欧元，大约只有蔚来的一半，甚至更低。
在陈佳看来，蔚来的订阅价格虽然高于领克等同行，但蔚来欧洲战略不同于吉利，前者追求更高的品牌力，要在高端市场打造客户对蔚来的认知。他认为，蔚来没有走低价竞争策略源自蔚来对自身产品的定位，即对标欧洲高端BBA等一线品牌，同时在综合服务费率之后的订阅费其实略低于BBA主流产品。
李斌表示，蔚来和奔驰、保时捷的价格一样其实是合理的，要让产品回到价格的本质。“我们是一价全包，别人只是单纯的车价，很多价格还需要另外算。”
据了解，蔚来的订阅用户除了使用车辆以外，还包括诸多服务体验，包括全险、保养、换电服务等，相当于除了电费以外全包。此外，李斌还认为，灵活性是蔚来提供的新的附加值，这也正是订阅模式所拥抱的。
在国内，用户服务是蔚来在过去几年投入重金打造的差异化优势。但面对一个相对陌生的品牌，欧洲用户是否会和国内消费者一样愿意为服务附加价值买单还需观察。陈佳提到，蔚来在欧策略真正面临挑战的正是其品牌战略，需要接受反复考验的是其渠道整合与供应链保障能力。
“蔚来在国内具备营销、运营、供应链、成本等优势，问题在于一旦出海，原有的比较优势能否得以延伸。”陈佳表示，蔚来目前在欧洲四国的关注度和预订量都很有希望，但这只是预售阶段。
实际上，蔚来此前出海表现也并不突出。根据JATO以及eu-evs数据显示，去年蔚来在欧洲的交付量仅为200辆，落后于小鹏的474辆、比亚迪的1247辆以及名爵的14228辆。
陈佳认为，蔚来下一阶段的运营能力将直面欧洲最严苛的监管挑战和同业竞争，同时蔚来未来能否保证全球供应链方面的保障能力也是巨大的挑战，毕竟其自主知识产权对产品全供应链的覆盖率目前还不是太高。
重资产模式或拖累盈利
不同于同行，蔚来试图把在国内卖车的成功经验或优势复制到海外，主动走上了一条重资产、强运营的出海路径。
刘嘉伟认为，蔚来的订阅模式前期前期肯定要做重资产投入，运营压力会很大，也需要搭建触达消费者的渠道，不可能指望蔚来开一个自营网站或者平台，当地人就会来订阅，还是需要合作伙伴。
不过，蔚来此次在欧洲四国租车选择的是类似卖车的自营模式，直接服务于用户。刘嘉伟认为，这样做的好处是各环节自主可控，有利于提供标准统一的高质量服务，但也会导致投入大、扩张难度高等问题。
这意味着蔚来将承担更重的资产和库存压力，而补能和用户社区的建设也需要不少投入。目前，蔚来已在欧洲接入38万根充电桩，并计划建立更多的换电站。蔚来的目标是，到今年底将在欧洲建成20座换电站；2023年年底达到120座，2025年计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。
按照国内每座换电站约77万美元的成本计算，1000座需7.7亿美元，物价更高的欧洲恐怕投入会更高，尤其是在人口相对分散、缺少大城市的欧洲，换电站的建设和利用率都是问题。
欧洲蔚来中心布局规划
蔚来也将在这四个国家建立产品和服务运营体系，推出用户社区。蔚来位于柏林的蔚来中心即将开业，并正在汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫、阿姆斯特丹、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩和哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间。这些位于城市繁华中心的门店也需要一大笔租金、人力等成本。
同时，蔚来还将在欧洲持续增加研发投入。今年7月，蔚来在柏林建立了创新中心，用于智能座舱、自动驾驶以及能源技术的研发。而今年以来，蔚来在欧洲的团队规模快速膨胀，目前已有超720名员工。
由于国内外持续的成本投入，今年第二季度，蔚来净亏损高达27.6亿元，创下自2020年以来最大季度亏损，连续第三个季度戴上造车新势力“亏损之王”的帽子，持续的重资产路径势必也会影响蔚来的盈利能力。
反观其他车企，蔚来的中国同行们大多选择了轻资产的出海模式。小鹏走的是直营+授权模式 ，首家位于瑞典的直营体验店已开业 ， 在荷兰、丹麦和挪威也在筹备开店，同时今年还与欧洲头部经销商集团荷兰Emil Frey NV以及瑞典Bilia集团达成合作协议，加速出海。
比亚迪则选择了更轻的方式，一直采用经销商模式铺设销售网络。去年通过与挪威经销商集团RSA合作进入挪威市场，今年又先后与欧洲汽车经销商集团Hedin Mobility、以色列Shlomo汽车公司达成销售合作。即便是进入租赁市场，比亚迪也是选择与Sixt合作，借助合作伙伴的资源快速打开当地市场，投入也比较小。
刘嘉伟认为，在国内持续亏损的情况下，蔚来如果在欧洲铺开订阅模式，短期亏损的缺口还会更大。“蔚来现在谈盈利还是早了些，目前可能更重要的是继续融资，保持资金韧性。”
李斌在最近的一次采访中说，蔚来已经有了相应的计划，一步一步地赢得利润。“特斯拉花了16年时间才实现盈利，对我们来说，可能要快得多。”此前，李斌希望蔚来2023年四季度能够盈亏平衡，2024年实现盈利。但如今欧洲订阅模式的铺开和研发的持续提升，这个盈亏平衡点存在推迟的可能。
他还在采访中称，蔚来旗下全新子品牌阿尔卑斯也将出海并进入欧洲市场销售，随着这一价格低廉的车型的推出，蔚来的汽车数量将迅速增加，希望到2030年成为世界前五大汽车制造商之一。这是一向相对沉稳的李斌，对外放出的少有“大话”，不少人对此并不看好。
这也暴露了蔚来更大的野心，不仅要拿下国内市场，还要征服全球市场。“为德国、荷兰、丹麦和瑞典用户提供服务，是蔚来实现2025年计划与服务全球更多国家用户目标的重要一步。”李斌表示，计划会在2025年前进入美国市场，实现全球三大主要汽车市场覆盖。
“A New Horizon。”这是蔚来对此次柏林发布会的评价。但在这个地平线之外，蔚来能否延伸出更长的“海平线”还需等待。
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