本文作者 | 马蒂亚斯·施汉纳
本文为马蒂亚斯·施汉纳（Matthias Schranner）于10月22日晚湛庐直播间的演讲文章，马蒂亚斯·施汉纳是联合国咨询顾问、FBI特训谈判专家、千亿并购案后的神秘谈判者、施汉纳谈判学院创始人。
一个戴面具的男性劫匪，在银行里拿枪挟持一位老妇人，要求给他准备逃跑的汽车和几百万美金。
一位汽车公司采购部负责人威胁供应商：如果这次拿不到5%的折扣，我们就要取消和你的合同，把所有货都卖给你的竞争对手！
一个小男孩问爸爸买个新手机，当天被拒绝后，他在第二天、第三天、第四天坚持不懈要求买新手机。
这些都是艰难而复杂的谈判，面临的对手要么很情绪化，要么试图掌控全局，这样的谈判马蒂亚斯·施汉纳已经做了几十年。
马蒂亚斯·施汉纳
马蒂亚斯·施汉纳是一名接受过美国联邦调查局专业培训的德国警员，在18年中参与了无数的谈判行动，和难以计数的绑匪、歹徒展开语言上的交锋，甚至在一个贩毒集团中担任卧底长达6年。
离开警界后，他开始整理自己多年以来的实战经验与技巧，并创立了自己的咨询公司“施汉纳谈判学院”，为包括财富五百强公司、联合国官员在内的商界、政界公司、人士提供谈判咨询，亲临过大量的跨国并购，外交交涉等高难度谈判现场。
现在，施汉纳将自己的谈判心得结集成《绝地谈判》和《绝地谈判2》，旨在帮助套理论应用于商业、政治、军事等多个领域。
他认为，销售和谈判是截然不同的过程，但适用的原则却是一样的，95%的谈判会达到双赢，剩下的5%，“双赢”思维就不管用了。那么如何破解困境，他分享了自己的几大谈判原则和技巧。
原则一：永远不把门锁死
在谈判中永远不要说“不”，也永远不要说“是”
我想从最重要的原则开始，也就是在艰难的谈判中，该做什么，不该做什么？
让我们从劫持人质的情景开始。在人质劫持事件中，劫持犯总是从一个非常不合理的要求开始，并且没有任何想合作的意愿，比如“我要一辆撤离的车，否则我就杀了第一个人质”。
所以问题是，我们该怎么办，以及如何开始谈判？
作为人质劫持事件中的首席谈判代表，我学到第一个原则就是：在谈判中永远不要说“不”，因为“不”意味着你关上了达成协议的所有可能的大门。
注意，同样重要的是，你也永远不要说“是”。
因为，只要尚未做出承诺，每个人就都愿意谈判，甚至会被你说服。
当天，首先你不应该违背对方，因为这意味着“我相信我是对的，你是错的”，告诉谈判伙伴他是错的，这不是很明智的行为。我们谈判的目标不是去说服，谈判的目标是达成协议。达成协议，意味着我们需要找到解决办法，我不想告诉你你是错的，也不想告诉你我是对的。我想要的是达成一个协议。
所以，要怎样对话才能接近劫持犯呢？优先选项是争取时间，建立和他之间的联系。那么，问题的关键就在于，这个人为什么要劫持人质？藏在立场背后的动机是什么？解决这个才能实现真正的沟通。
我们永远不把门锁死（We never close the door），这是第一个原则。
原则二：我们决不妥协
永远都不应该回答一个在对方要求之下的问题
妥协很容易。
如果劫持犯说我需要一辆车撤离，不然就杀掉人质，你不能说，“你可以得到一辆自行车而不是汽车。”如果采购人员说，“需要降价10%。”你不能立马说，“降价5%”。
首先，如果你在一秒内从汽车到自行车，从10%到5%，这就等于向对方发出了一个明确的信号，也就是在条件上你还可以让步更多，那么他们就会更加咄咄逼人，施加更多的压力。
其次，如果你总是按照对方提出的要求而被动反应，这意味着当你的谈判伙伴提出新的不合理要求时，你马上就跳进了他们的“沙箱”里，接受了他们的策略，然后就只能在他们的压力下，对他们的要求做出被动反应。
如果你的谈判伙伴施加压力，或指责你、威胁你，你要做的是：不要做出反应，永远都不应该回答一个在对方要求之下的问题。
你需要做的是，用自己的新的语言去重复，以降低威胁的力度，减小压力缓和气氛，使局势缓和下来。最重要的一点，总是要以目标为导向，总是按照你自己的策略进行谈判。
原则三：“退场旁观”和“把球踢给对方”
不要用直觉应对，要打破循环，给谈判伙伴一个惊吓。
如果你的谈判伙伴一直在操控谈判，主动出击，而你只是疲于应对，谈判就会成为你的负担。因为你用直觉应对，很容易被对方分析和控制，所以要打破这个循环，给谈判伙伴一个惊吓。
在一次“自杀式”人质劫持事件中，劫持犯一度主导着谈判。他让我们离开，还威胁说如果不满足他的要求就要射杀人质。尽管我们有压力，但我们还有两个基本选择——进攻或者逃避。
我们并没有这么做，我们只是退场旁观了一小会儿，就打断了这个循环。我对他说：“不，我们不会离开！”他当然没有料到我会这样。我接着告诉他：“我们需要对你和人质负责，因此不能就这么一走了之。我们要怎样才能一起把这个问题解决好呢？”
这是这次劫持事件的决定性转折，我们的话帮助我们夺回了谈判的主导权。从那时起，轮到我们主动出击、对方被动应对了。
我的意思是，你要学会使用其他的方案，把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有你熟悉和掌握的套路。这个过程类似于，面前的房间有很多扇门，你一扇一扇去推，直到推开为止。
原则四：学会把谈判引入僵持阶段
别怕制造冲突，冲突是一个解决问题的好机会
很多经验丰富的谈判老手，非常会将我们引入充满压力的情景，以此来测试我们的反应。有的人就会被压力牵着鼻子走，开始焦虑、恐惧、失去控制，有的人就开始忘乎所以，言行鲁莽。
这个时候还有一种比较反常识的应对方式，那就是选择把谈判引入僵持阶段，甚至中止。
谈判中止并不代表失败，这只是一种策略，对方会知道他们已经触达了你的极限，继续触碰底线的行为让你无法接受。这样会给对方一种“这样下去什么都谈不成”的感觉，这种感觉非常重要。然后，你再给对方一个打破僵局的机会，不让对方丢面子，创造新的条件和机会来达成协议。
我观察到，其实大多数人都是会在谈判越进展到后期的时候，越害怕发生冲突。
这个心态很好理解。谈判双方坐下来，以为要发生一场恶战，结果没想到谈得很顺利。到了最后，对方再抛出一个你不太接受的条件，但你可能会想：“算了，都到这个时候了，忍一忍就把合同给签了吧。”
不要这样做。冲突是一个解决问题的好机会。而如果你觉得自己没有做好应对冲突的准备时，请不要急着达成共识。
在这种场合下，你应该推迟共识的达成，“今天谈得不错，我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧？”这样就可以避免因为自己的情绪失控，而说出不该说的话。
原则五：你不能仅凭理性去谈判！
多数谈判者对谈判内容准备得过于充分，这是错的
如果你问我谈判中最容易犯的一个错，我会说：大多数谈判者实际上对谈判的内容准备得过于充分，但是，在其他关键因素上却没有做好充分的策略安排和战术布局。
举个汽车行业的极端例子。汽车行业最困难的谈判经常出现在原始设备制造商和一级供应商之间，前者的代表是福特、通用汽车公司等制造商，后者的代表是阿文美驰或博世等直接供应商。
这些谈判拥有一个特殊的共同点，我还没有在其他行业遇到过，那就是公开账本（the open book）。原始设备制造商会要求供应商公开账本，这样双方就可以联合起来发现进一步节省成本的可能性。
ZOPA是“Zone of Possible Agreement”（可协商空间）的缩写，指的是有可能达成协议的空间，即可谈判的空间。“0协商空间”描述了另一种谈判状态，我们也可以称之为谈判僵局。
“0协商空间”几乎就是汽车行业的谈判困境，在理性的情况下，所有的细节都已经被双方说清楚、看明白，其中的对与错也都被分辨清楚了。
在这种情况下，你就不能仅凭理性去谈判！不管是针对长期项目或某些突发的谈判，还是针对私下谈判，你都应该时刻谨记谈判的三大要素：目标、策略、战术。
在这里我要提醒，永远不要和自己谈判，因为你不知道从对方的角度看双方谈判地位是怎么样的，你不知道他们还有没有别的选择。
在我看来，谈判已经成为了一项通用的硬技能。
在本质上，谈判其实是一种交易。这就是说你必须与对方进行交换、出价、提出要求、降低要求、做出让步、退出、高声还价、假装放弃、结束——这就是一场名为谈判的博弈。
以上这五个原则只是谈判，或者说博弈的一部分技巧。我认为，不要赢了他们，要赢得他们，这个原则在任何一种场合，无论是商业、政治还是其他，都将掌控和主导谈判。
最后，谈判是一场与他人达成合意的游戏，商业和职业生涯的成功就是谈判成功的直接体现，希望你学会这堂谈判课！
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来源： 湛庐CHEERS
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