2018年4月，人民银行会同银保监会、证监会等部门联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”），对资产管理业务进行规范。经过了漫长的三年过渡期，资管新规于2022年初正式实施，金融业正式步入新资管时代。
资管新规的出台，打破了“银行刚性兑付”，制止了“期限错配”等现象。很多商业银行的理财产品因为资管新规的条款限制，对客户的吸引力和竞争力下降，理财产品销售额出现下滑。面对这一现象，商业银行应从理财产品的实际市场需求出发，细化推广方案，合理优化理财产品的营销策略，让银行理财业务取得健康、稳定的发展。
资管新规按照不同客户的风险承受能力、资产总量、投资经验等标准，将客户划分为合格投资者和非合格投资者，其中合格投资者的门槛是非常高的（家庭金融总资产大于或等于500万元）。当然，除了合格投资者外，还有众多的“非合格投资者”（即普通的大众投资者）。商业银行应针对不同的客户群体提供不同的理财产品。
过去，银行虽然有刚性兑付为客户兜底，但每款理财产品多出来的收益银行并没有兑付给客户。资管新规出来后，以净值型理财产品举例，银行每天投资获得的收益都转化成净值兑付到了理财产品的净值里面，让客户也能完全享受其投资的理财产品带来的收益。这就对银行的理财专业人员提出了更高的要求。一方面，需要向客户充分介绍理财产品的风险性和投资方向，让客户在公开透明的情况下选择适合自己的产品；另一方面，需要遵循客户利益最大化原则，同样风险级别下，尽可能向客户推荐投资方向更优质的理财产品。最后，银行工作人员需要尽可能地向客户解释理财产品净值化转型的缘由，介绍净值型理财产品的优势。
在新资管时代，许多保守型投资者，因为害怕本金亏损放弃理财产品，选择收益较低，但是提供保本保息的定期储蓄存款。银行可以安排分支机构的理财经理，主动筛选存款余额不高的客户，向其进行沟通，推荐1元起购的理财产品，让资产不高的客户体验资管新规后银行理财产品的创新。通过这样的方式，把大众顾客的资金吸纳过来，等与客户熟悉之后，再进行二次营销，向客户推荐适合他的产品，获得双赢的效果。
过去，无论是办理业务，还是理财产品销售，都是在银行营业网点进行。如今，人们越来越依赖于手机，许多客户都不愿意再到银行网点来购买理财产品。面对这样的社会环境，银行需要加强线上营销渠道的优化和完善，搭建理财经理与客户群体线上沟通与营销的桥梁。例如，可以打造理财经理的线上云工作室，根据客户需求为其做资产的配置建议，通过线上渠道推送给客户。客户接受建议后，有选择地下单购买理财产品。通过这样一套营销程序让客户体验到便捷又专业的营销服务，增加客户的黏性。
另一方面，银行也需要保持线下渠道的竞争力不松懈。物理渠道要搞差异化服务和特色化服务，增强客户线下网点的服务体验。例如设在商圈的网点，年轻消费群体比较多，就可以装修得时尚些，还可常备充电宝，提供给客户使用，增强客户体验；设在大学附近的网点，可以设置阅读区、文化长廊、艺术角等，为目标群体提供针对性服务；还可在网点内设立“劳动者港湾”，让附近的劳动者进来喝喝水，歇歇脚，向人群开放厕所。让区域内的人群体会到银行网点的“温度”，有利于打造长效的银行品牌，为理财产品的营销推广打下基础。
（作者系大连交通大学经济管理学院副教授）
本文源自中国银行保险报
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