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（视频来源：合伙中国人）
- 项目：遛遛代遛
- 商业认知拆解：
关于估值计算：
视频中，创业者雷鹏：寻求150万投资，出让5%股份
在项目路演，商业计划书（简称PB），会说明需要融资多少钱，出让多少股份，很多人就问，最后的估值是怎么算出来的呢？
例如：寻求150万投资，出让5%公司股份，那么公司估值多少？
公式：公司估值=需要投资数额÷出让%比股份。
即：150万÷5%=3千万（估值）
公司估值多少，并不等于公司实际值多少钱，这是两个概念。那么关于估值问题，如何定义估值，估值的方法论，我改日再专文系统性撰写。
关于需求/痛点：
视频中，创业者雷鹏讲述：买狗难、养狗难、训狗难。
在宠物行业，创业者讲述的三难问题的确构成这个行业的痛点所在，并且痛点是刚性痛点。
比如，买狗，大多数人只是喜欢狗，但并非是懂行的买狗专业人士。如何分辨出自己买到的狗关于它的年龄，健康状况，纯种，价格？等等问题，是否能做出判断呢？
买完狗，如何科学、合理养狗又是另一个问题，而训狗也是养狗的一个过程。
如果你不是专业的人，仅仅只是喜欢狗而买狗，这些问题对于消费者来说，就形成不可逾越的三难困境，甚至是坑。
喜欢狗的人，舍得花钱买狗，但各种原因，又没有耐心去了解狗的相关知识。既然买狗舍得花钱，但同样也舍得花钱避免买狗遇到的各种问题。
以前你买狗，我说多少是多少。但现在变了，你买狗，我不仅是价格透明，明码标价，而且把狗的详情信息标识出来，只要你想了解，我都会告诉你。
提供优质的售后服务，在养的过程中，给予技术支持，那么，这对于消费者而言，是一件利好的事情，解决了后顾之忧，触发了消费者买狗的积极性。
所以，创业或者计划某件事情，首先要从最实际，最根本利益出发就是关于行业痛点和需求是什么，做这件事才有意义。
这个痛点是真痛点，还是假痛点，我刚才用到的一个词“刚性痛点”，我个人在看待痛点问题上，分三种：
第一种，“刚性痛点”，如上述宠物行业为例；
第二种，我称为“伪痛点”。
比如，上门美容（或上门其它）这件事，美容，爱美之心人尽皆知，美容的确是一个痛点，可以改善······提高······，但是用户为什么一定要潜入到家里美容，或者说，这种方式有没有起到增强效率作用？
如果一位美容师，到用户家里做美容，这方式效率不仅低，所谓效率低，指的是挣不到什么钱，成本高，而且在这个过程中，遇到的各种问题的可能性是比较复杂的。
如果成本高，那么高出的成本由谁来买单？消费者是没有必要付多余的钱，交易等量价值的东西。
一位美容师，一天能上多少次门，这件事终究是一个低频，不足以扩张规模的事，那么你就很难挣到钱，仅作为副业一点收入而已；
站在用户角度而言，若非熟人关系，也没那么随便让一个陌生人潜入家中，所以上门美容也好，或是上门其它事情也好，不是不会发生或存在，但这种方式，对于用户需求而言，它不是痛点。
痛点的本质不在于上门方式，而是美容本身，如果说，别人是美容，而你与别人的区别仅仅建立在是否上门，那么这就是一个“伪痛点”。
有人辩论，比如，上门家教。家教是一个特殊服务行业。
特殊有两点，第一点，学生自身问题。比如同一个老师，每位学生考分各不相同，学习成绩有高，有低；有好，有坏，而学习成绩不好的同学，接收能力差，自然一对一上门家教可以有助针对个性化学习。
从这点看，痛点是什么，痛点是不在于整体普遍行为，而是个体方式，自然每个体就有各自的痛点，有痛点就是有需求存在。
上门家教就是针对个体痛点和需求而言的，刚才我说，点对点这样方式，无论是从成本、时间，还是从效率、规模而言，尽管上门家教客单价高于集体课，但从赚钱而言，依然很低，创业当然首先考虑，做这件事是否赚钱，不赚钱的创业也维持不久或者很难做大。
从钱或价值而言，要从最本质的痛点去反思。上门家教是一个“刚性痛点”，但观察一些巨头教育公司，好像也没有着重打造上门家教方式。
我们就要学会思考，多问自己为什么。往往我们想到看似符合情理的事情，但实际上为什么没有发生呢？当你知道思考为什么时，说明你对事情的思考有一定的认知能力，避免踩到坑。
其实教育巨头公司，在看待上门家教问题上，尽管是一个痛点存在的，但没有去做，原因是会造成不必要的麻烦，具有不可控性，很难标准化管理。
比如：上课标准化的管理（监管），互动，上门途中遇到的各种问题，等等。但，只需要用户到店或网教，同样能让用户体验一对一授课方式，不就代替了上门家教这种方式吗？
因此，又回到之前论证，美容是痛点，一对一家教也是痛点，但为什么非得上门来完成呢？因此，这种痛点是行业本身，而非方式，这种方式看起来不错，但其深究，就是“伪痛点”。
【举一反三】：如果你认同上文逻辑，那么思考快递、外卖、家政上门服务，又是怎么回事呢？是否与我上文论点存在冲突？
第三种，我称为“软性痛点”，软性痛点，就是痛点是存在的，但它不具备强烈的吸引力，用俗话讲，痛点比较鸡肋。
比如，共享单车为例。从商业角度，共享单车，有痛点存在，它的痛点主要来自场景的需求。
譬如，地铁站或是公交站或者距离自己位置不远，但又不太想步行，就花1元钱，经济实惠，就达到目的地。
这种方式提供用户方便、省事，得到用户青睐，但这也只是建立在场景下的需求，这种场景下的需求，意味着，场景结束了，需求也就没有了，言外之意，需求点很小。
共享单车项目，意味着你要铺更多货，单车数量大，无论用户走到大街小巷，都能找到你牌子的单车。现代化的商业时代，所有行业的进入者，不可能只有一家做，而共享单车也并非是门槛多么高的事情，竞争来自单车数量大，抢占地盘多，谁融资的钱多。
据说一辆单车，仅仅平均摊到人工成本的钱100元，这不包括单车自身价格，设想一下，大多数人骑单车，主要集中在近距离场景下，那么用户支付的费用，是否能支持起一辆单车的成本，包括人工成本，还有公司运营成本呢？
单车空白使用期是怎么样的？损坏率怎么样？如果一辆单车情况是亏钱，二辆亏钱······N辆亏钱，那么聚集起来，亏损就是巨大的，只有平摊到每辆车局部是赚钱的，才能保证整体是在盈利，这是显而易见的道理。
而，真实情况，共享单车公司接连倒闭，入不敷出。就共享单车的确是一个需求、痛点，不然也不会有几亿人在使用这个东西，而这么多人使用它，并不能等于它就赚钱的。
用俗话讲，赔本赚吆喝，你卖一件东西亏1元，算不了什么，但，你卖10万件，就是巨大的亏损，这个道理用在共享单车，事实如此。
这样的痛点存在，用户也愿意买单，但是这种痛点很小，仅是改变用户当下或者临时场景需求，获利方式无法以小博大，称为“软性痛点”。
关于核心价值观：
项目为什么定位为遛遛代遛，以训练型遛狗方式为核心？
首先是在用户心里要有一种扎根的东西，如何在用户心中扎根？它必须保证和用户有一个高频互动，有一个高频粘性，才能与用户建立信任感。
而买狗，是一件低频的事情，买狗是发生在一瞬间就交易结束了，而遛狗是与用户频繁互动的过程。
一、切入点。很多创业者在最开始创业，都不够投入，这项业务进展不够顺利，就开展另外一项业务，为了能让公司活下去，无核心价值观。
开展多项业务，以为这种方式能填补公司漏洞，可是任何事情都有人在做，你开展多项业务，而别人进入这行做的时间长，可能已经有了品牌知名度，你本不是做这行的，投入成本，却承担了多余的竞争风险。
当然，并不是不可以横向跨度或是纵向去跨度，这是在公司本行发展成熟的情况下，去做拓展，可以看下，现在成功的公司，都有这样的共同点，先是在用户心中扎根，传播自己创业项目的核心价值观，然后扩张其它品类。
创业必须思考清楚，什么才是目前公司核心价值观，即，专注最符合公司当下，符合团队基因专长的、资金匹配的前提下，能够做好的事情，全力投入到现阶段公司发展中。创业者，一定要找到关键任务，把它做到极好。
硅谷创投教父彼得·蒂尔在他的著作《从0到1》：占领一个小市场主导地位比在大市场里要容易得多。
这与很多人讲，什么细分领域，小场景，其实是一个道理。每个创业公司刚开始都很小，而每个大企业，都有各自垄断市场的主导地位，一个初创企业完美的目标就是占领一个小市场，目标是精准人群。
创业公司核心价值观切入点是避开竞争大市场，进入一个小市场，比较边缘化市场，但这并不是说，想一个根本不存在的东西去做。
《从0到1》描述：如果在众多餐厅中，没人开一家英式餐厅，创业者往往就会找到这样理由：“那里没人能想到开一家英式餐厅，正好我们可以做这样的事情，就能拥有整个市场”。
但你是否想过这里为什么没人开一家英式餐厅？是否用户不喜欢？这是一个假想的市场呢？
创业者盲从，更大问题是创业者内心根本就不想问自己这些问题，当你听说大多数新开的餐厅在一两年内就关门了，你本能告诉自己——你的餐厅肯定不会这样。
《从0到1》实际经验告诉我们：如果你忽略了激烈的竞争而只看到你开的菜馆那些细微的特色——也许你认为你家的印尼薄饼很棒，因为你曾祖母给了你超棒的配方——那么，你的生意不可能持续下去。创意产业也遵守同样的原则。没有一个编剧愿意承认他的新电影剧本只是新瓶装旧酒。
事实上，很多创业者都是诸如此类的认知。譬如：凭什么你能做成这件事？创业者会回答：因为我技术厉害；因为我团队厉害；因为没人做这件事，所以只有我想到做这件事，等等。
一件事想要成功，它不是靠一个单点突破，你要思考核心价值观是一个综合体，而非凭借某一方优越感，就能指望达成一件事情。
这在我过去踩到坑，曾与一家做教育机构合伙，我看重别人所描述的关系网，公关能力如何强硬。而现在当有人在我前面，如何天花烂醉吹捧有何关系，公关能力，我就认为这些是瞎扯淡的。
这也是给予人傻钱多的人忠告，不要贸然投资，为了避免踩坑，你不妨掂量一个问题，为什么你觉得你能做这件事情？
不要自信某一个立足点：多么牛逼技术或是牛逼团队，又或是什么狗屁关系。如果你觉得回答，显得单一，那就说明这件事毫无说服力。
二、核心价值观体现。就是当你切入到这个行业以后，你的产品如何面对消费者，这属于核心价值观体现。
而这点是被大多数人所忽视的，只顾埋头苦干，却没有表现给用户看。一些从事教育行业的老板，也经常和我分享困境，价格战炮火连天，家长看不到核心，浮于表象。
从某种角度而言，这并非是家长不重视，而是你重于自身价值，只顾如何提升质量层面，但缺乏与家长的价值观沟通，没有将公司核心价值观让用户身同感受。
有这么一说法，功能商业时代和精神商业时代，功能商业时代弊端就是产生竞争关系，价格战优越感，但精神商业时代，别人是无法去模仿的，每家公司，有每家公司特有的文化、理念。
关于这点，我们去看看一些成功的企业，不仅仅只是产品好，譬如一位普通人，提到华为，就联想到任正非，你有想过为什么是任正非，但又有多少人知道其它手机公司的掌门人是谁？
又譬如，提起格力，众所周知董明珠，相比，是否知道其它做空调起家的公司创始人是谁？
对于消费者，你让他说出，华为手机和某个手机，比较谁更好，也只是泛泛而谈，产品差距在消费者心目中没有一个可衡量标准。用户消费纯属直观消费，用户认为的好或坏没有标准，选择你的产品也没一个衡量标准。
如果都属于合格产品，一个打95分，一个打85分，这差距对于大众普通人而言，差距很小，基本可以忽略。这就说明，用户是否选择你的产品，与产品是有关系，但非绝对关系，更多是精神层次。
没人会因为使用了一部华为手机，才知道任正非是谁，而往往先了解到任正非本人，原来他是华为的创始人啊！——这才是符合逻辑的。
因此，作为创始人，公司核心价值观不可埋头苦干，自己知道，员工知道，远远是不够的，需要让你的用户知道，因公司核心价值附着在创始人身上，将它传播出去，别人对你形象认可，自然用户青睐你的公司，使用你的产品。
这点，我们需要学习和研究小米，是如何最开始做手机到成功之路，为什么偏偏是小米后起之秀。（推荐一本极好书《社群思维》付岩著》
合伙人股份：
（1）合伙人全职：合伙人一定要是全职，或者你的公司一定要有全职合伙人，并且担任公司职责，如果只是拿钱投资，建议不要这种合伙人，不然后患无穷。
（2）股份分配：49%和51%、十分之一、三分之一。也就是，创始人与合伙人股权平均分配或相距不大。这样搭配方式，都属于不合理。
况且成熟的股权分配法则，不应将公司100%股权完全分割完或者讲明机制：需要考虑后续有能人加入核心团队中，或者后续有融资需求，又或者后续有激励股权方式，所以，有必要设立期权池。
另外站在法律层面，股权占比多少具有公司决定权或其一票否决权。当然，这些具体是根据公司合伙股权章程而约定的，甚至也可以逆向，股权多的一方，决定权少。
公司合伙人之间观点，意见发生分歧，是会阻碍公司发展，在需求融资时，投资人投钱给你，由于你是公司创始人，你的股权与合伙人股权差距不大，却不能拍板，投资人也会非常谨慎，甚至不投。那么股权多少才算合理，我再作专文分享。
项目评点：
如何满分是5颗星，此创业项目，我评点3颗星。
（1）从行业看：遛狗是一个比较全新的市场，属于精细化市场中，催生出一个小众市场。
这点符合上文分析的商业逻辑。因为卖狗粮是不可能再有其它机会，早被大电商平台瓜分，再没有用户信任前提下，用户也不可能在无知名度的电商平台购买狗粮；
如何与用户发生粘性，训练型遛狗就不一样了，它重视的并非线上，而是线下体验，通过狗为媒介，建立人与人的关联，这是一种信任关系的养成，未来，你才有可能拓展相关行业闭环；
（2）从规模看：创业者描述，刚开始，遛狗师，在他的平台，基本月薪在5000元，虽然不多，但对于起步阶段项目而言，这薪酬反应一位遛狗师的接单量，还算可以。
300名用户，10名遛狗师，试想一下，买狗的市场比较大，那么买完狗，遛狗也是确实存在的需求。遛狗小众市场占买狗的大市场比例是怎么样？
但无论而言，买狗市场足够大的话，那么遛狗小众市场所占比例也不会很小，是有利可赚的；
另一方面，遛狗是收入来源，但这平台，是要有流量来源的，如果只是以遛狗为核心，那么平台流量很难上去。因为，需要遛狗的人才到你平台上来，如果将平台不仅仅打造以训练型遛狗，它还是一个分享平台。
比如，小红书版的遛狗平台。无论用户有没有遛狗需求，都可以聚集在这个平台，以狗为内容，分享平台，交流平台，狗媒体，打造社群闭环。
只有当平台流量足够大，那么以遛狗方式切入才能得到较大质变现，如果平台连人影都没有，其它都是瞎扯淡。
因此，无论你是做什么样的平台，必须想法将人以什么样的方式聚集在你这个平台上来，然后以核心切入点变现，有了信任关系和规模，再进行延伸、拓展品类——这是我对这个项目的思考。
（3）从人来看：投资毕竟是在投人，听完整个项目流程，我感觉创始人是属于研究型创业者，以前做旅游，现在创业，隔山如各行，还能如此思维缜密将项目表达清晰，商业意识比较强，听上去比较靠谱，踏实感。
（4）投资角度：项目没有太大问题，创业者能力不错，如果我是投资人，我投不投的原因，在于这个项目本身是一个全新项目，而且也没有接受过其它投资，如果我进来，是否会有其它投资人看好，进入下一轮估值投资呢？
另外，就这个项目，在天使轮估值3千万，个人觉得与项目自身价值在天使轮阶段不匹配，言外之意，估值肯定是过高的。
本身遛狗属于小众市场，它成长期没有那么快起来，对于专业的风投而言，这种项目回报率不可能让我等几年才回本有利可图，如果是换作其它门槛较高的项目，或许我可以花时间等。因此，项目虽好，可能是赚钱的生意，但投资意义不算大，小投或不投为主。
总结本期知识点分享：
01 估值计算：公司估值=需要投资数额÷出让%比股份；
02 痛点/需求：
刚需痛点：改变空间大，需求点强；
伪痛点：个人非大众化；
软性痛点：痛点极小或鸡肋；
03 核心价值观：
也可理解如何建立品牌思路。首先找到核心价值切入点，小市场、关键任务；然后链接用户；再扩品类或业务，建规模。
本文关联往期内容：
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